画蛇添足 只会拉低你的印象分
当你如数家珍般列举自身优势时，半桶水的东西千万别提，因为别人对你的印象是“取平均”而非“算总和”。
在招聘面试的过程中，雇主一方让你简单介绍一下自己。为了得到这份工作，你要展示自己的优势特长，给人留下好印象。于是，你开始如数家珍：北大本科，清华读研，名企实习，擅长编程，精于统计……末了，你还意犹未尽：“我在大学还选修过西班牙语。”相比前面的“威水史”，这点外语资本实在不算什么，但你考虑到这家公司在拉美国家有不少业务，你觉得懂点西班牙语总是聊胜于无吧！
你的半桶水西班牙语给你加分了吗？美国哥伦比亚大学心理学博士海蒂·格兰特·哈沃逊认为：不，这纯属画蛇添足！你已经陷入了心理学上的“送礼者矛盾”。我们光凭直觉推销自我、自己的公司或者产品，效果竟然出奇的糟糕。
原来，我们展现自己的成绩、优点，或者送出一堆产品或服务时，总以为别人会做加法，你的材料总量越多越好。假设北大本科、名企实习、精于统计给人的印象分都是满分的10分，那么选修西班牙语的印象分就只有2分，加起来的印象分是：
10+10+10+2=32
事实上，你的潜在雇主、客户或买家并不是按照加法来看待你的。他们不会将印象分叠加，而是取平均，因为他们看到的是整体，而不是关注部分。在他们的眼中，你的印象分是：
（10+10+10+2）÷4=8
你如果没有说选修西班牙语的那档事，给人的印象分是：
（10+10+10）÷3=10
尽管多懂一点西班牙语似乎比不懂要强，但你把它说出来比不说在印象上反而要差一些。因此，如果不是你的强项，并非展现得越多越好。
美国三位心理学家做了一系列“送礼者矛盾”的实验，让消费者对苹果的产品套餐进行估价，惊奇地发现：
套餐A：iPod Touch + 彩壳 + 1首免费歌曲。心理价位：177美元。
套餐B：iPod Touch + 彩壳。心理价位：242美元。
免费赠送的歌曲足足让产品的心理价位狂掉65美元！然而，让人们扮演市场经理的角色时，有92%的人选择了套餐Ａ，错误地以为那更吸引消费者。
在阻止别人的不良行为时，这个规律也发挥作用。在一个研究中，参加者如果乱丢垃圾，可以选择两种惩罚方式：
惩罚A：罚款750美元 + 2小时义务劳动。
惩罚B：罚款750美元。
86%的人以为，惩罚A的阻吓作用更大，但事实上人们感觉“罚款+义务劳动”没有“只罚款”那么严厉，因为对惩罚的主观印象仍然是取平均，“两小时的义务劳动”在感觉上比“重罚750美元”轻多了。
“送礼者矛盾”是普遍存在的思维偏差，我们该如何避免这种错误呢？哈沃逊提醒：要想到整体，检查有没有画蛇添足的部分拉低了整体价值。例如：
买车赠送免费洗车一次，并不会让人感觉更实惠。
豪华酒店套房拥有无敌海景、真丝地毯、按摩浴缸，但别提房间里还有烫衣板和咖啡壶。
如果你的西班牙语只会从1数到10外加“厕所怎么走”，就最好不要说你学过。
在招聘面试的过程中，雇主一方让你简单介绍一下自己。为了得到这份工作，你要展示自己的优势特长，给人留下好印象。于是，你开始如数家珍：北大本科，清华读研，名企实习，擅长编程，精于统计……末了，你还意犹未尽：“我在大学还选修过西班牙语。”相比前面的“威水史”，这点外语资本实在不算什么，但你考虑到这家公司在拉美国家有不少业务，你觉得懂点西班牙语总是聊胜于无吧！
你的半桶水西班牙语给你加分了吗？美国哥伦比亚大学心理学博士海蒂·格兰特·哈沃逊认为：不，这纯属画蛇添足！你已经陷入了心理学上的“送礼者矛盾”。我们光凭直觉推销自我、自己的公司或者产品，效果竟然出奇的糟糕。
原来，我们展现自己的成绩、优点，或者送出一堆产品或服务时，总以为别人会做加法，你的材料总量越多越好。假设北大本科、名企实习、精于统计给人的印象分都是满分的10分，那么选修西班牙语的印象分就只有2分，加起来的印象分是：
10+10+10+2=32
事实上，你的潜在雇主、客户或买家并不是按照加法来看待你的。他们不会将印象分叠加，而是取平均，因为他们看到的是整体，而不是关注部分。在他们的眼中，你的印象分是：
（10+10+10+2）÷4=8
你如果没有说选修西班牙语的那档事，给人的印象分是：
（10+10+10）÷3=10
尽管多懂一点西班牙语似乎比不懂要强，但你把它说出来比不说在印象上反而要差一些。因此，如果不是你的强项，并非展现得越多越好。
美国三位心理学家做了一系列“送礼者矛盾”的实验，让消费者对苹果的产品套餐进行估价，惊奇地发现：
套餐A：iPod Touch + 彩壳 + 1首免费歌曲。心理价位：177美元。
套餐B：iPod Touch + 彩壳。心理价位：242美元。
免费赠送的歌曲足足让产品的心理价位狂掉65美元！然而，让人们扮演市场经理的角色时，有92%的人选择了套餐Ａ，错误地以为那更吸引消费者。
在阻止别人的不良行为时，这个规律也发挥作用。在一个研究中，参加者如果乱丢垃圾，可以选择两种惩罚方式：
惩罚A：罚款750美元 + 2小时义务劳动。
惩罚B：罚款750美元。
86%的人以为，惩罚A的阻吓作用更大，但事实上人们感觉“罚款+义务劳动”没有“只罚款”那么严厉，因为对惩罚的主观印象仍然是取平均，“两小时的义务劳动”在感觉上比“重罚750美元”轻多了。
“送礼者矛盾”是普遍存在的思维偏差，我们该如何避免这种错误呢？哈沃逊提醒：要想到整体，检查有没有画蛇添足的部分拉低了整体价值。例如：
买车赠送免费洗车一次，并不会让人感觉更实惠。
豪华酒店套房拥有无敌海景、真丝地毯、按摩浴缸，但别提房间里还有烫衣板和咖啡壶。
如果你的西班牙语只会从1数到10外加“厕所怎么走”，就最好不要说你学过。
