没的谈
作为职业经理人，谈判是每天的必修课。与合作伙伴、供应商、广告公司、媒体、总部、其他部门……会议上、电话里、视频会议……各式各样的谈判充斥每时每刻。你来我往的千锤百炼中，总结出来的战无不胜的谈判杀手锏是，让对方觉得没得谈，就是抱定做不做，谈不谈都无所谓的态度，对手能很快感受到这种态度所带来的巨大压力，于是急于求成地让步。
而这种气势上压倒对手的谈判策略，是我从餐厅、酒店和小店里总结出来运用于商场，再从商场中回到街头。从上海到巴黎，从孟买到纽约，放之四海而皆准。
要练成这种没得谈的高招，必须在心理上和技巧上做到以下几点：
1．积极准备PlanB， 不要在一棵树上吊死。在谈判中陷入退无可退的绝境，多半是因为没别的选择。别无选择的惶惑会即时被对手看穿，趁机起价，提高条件不在话下。所以备案的作用不单是可以从容退出，退而求其次，而且这种气定神闲的状态有利于在PlanA那里取得好交易。宛如谈一场三角恋爱，一旦意识到有可能失去的时候，再矜持的一方也会积极主动。
2．不怕没面子，如我的犹太朋友所说：面子算什么，Show me the cash! 最典型的例子是逛名店街时，往往因为狗眼看人低的店员脸上“你买得起吗？”的不屑表情，一时好面子而冲动买下贵而不当的物品，在你后悔的当儿店员正数着提成窃笑。所以当对方说：你们这样的大公司，哪在意这几万块钱时，就应该义正辞严地说，我们这样的公司，就是因为在意小钱才这么大，让对手即时哑口无言。所谓光脚的不怕穿鞋的，面子一经丢下，马上就海阔天空了。
3. 缺了什么都行的大无畏精神。患得患失是谈判场上大忌，志在必得更给对手步步紧逼的空隙。如果底线是谈不成也无所谓，对手顷刻间就会无比紧张了。做到这一点的关键是坚信物质无限丰富：酒店里永远有备用的房间，这件衣服别处也有，饭店并不在意给菜打折，小店的东西放着也是放着，天下没有做赔本生意的商人……2001年可乐大战如火如荼的时候，每每被威胁若不出价若干或马上付款的话，某广告位、节目时间乃至商场中心堆头就会被可口可乐拿走时，我总是收拾文件，说“那你就去找可口吧！”把目瞪口呆的供应商人撂在那儿，迅速离开会议室。结果总是能以较好的价格获取不错的交易。
但这一套谈判秘籍也有失灵的时候，就是遇到了比你骄傲，比你执著，只要面子不要钱的对手时，就如同金庸所说，练气的高手如使真气攻击于真气更强之人，则会反被其所震伤。3月在意大利南部小镇苏莲托，在一间餐厅点了一盘贝壳后，我们觉得它不够新鲜，一如既往地，我们将侍者叫来试图退掉这盘菜，刚才还笑容可掬的侍者顿时面若冰霜地说：“你可以不喜欢，我们可以为你换，但你不可以说它不新鲜！”（COPY）
而这种气势上压倒对手的谈判策略，是我从餐厅、酒店和小店里总结出来运用于商场，再从商场中回到街头。从上海到巴黎，从孟买到纽约，放之四海而皆准。
要练成这种没得谈的高招，必须在心理上和技巧上做到以下几点：
1．积极准备PlanB， 不要在一棵树上吊死。在谈判中陷入退无可退的绝境，多半是因为没别的选择。别无选择的惶惑会即时被对手看穿，趁机起价，提高条件不在话下。所以备案的作用不单是可以从容退出，退而求其次，而且这种气定神闲的状态有利于在PlanA那里取得好交易。宛如谈一场三角恋爱，一旦意识到有可能失去的时候，再矜持的一方也会积极主动。
2．不怕没面子，如我的犹太朋友所说：面子算什么，Show me the cash! 最典型的例子是逛名店街时，往往因为狗眼看人低的店员脸上“你买得起吗？”的不屑表情，一时好面子而冲动买下贵而不当的物品，在你后悔的当儿店员正数着提成窃笑。所以当对方说：你们这样的大公司，哪在意这几万块钱时，就应该义正辞严地说，我们这样的公司，就是因为在意小钱才这么大，让对手即时哑口无言。所谓光脚的不怕穿鞋的，面子一经丢下，马上就海阔天空了。
3. 缺了什么都行的大无畏精神。患得患失是谈判场上大忌，志在必得更给对手步步紧逼的空隙。如果底线是谈不成也无所谓，对手顷刻间就会无比紧张了。做到这一点的关键是坚信物质无限丰富：酒店里永远有备用的房间，这件衣服别处也有，饭店并不在意给菜打折，小店的东西放着也是放着，天下没有做赔本生意的商人……2001年可乐大战如火如荼的时候，每每被威胁若不出价若干或马上付款的话，某广告位、节目时间乃至商场中心堆头就会被可口可乐拿走时，我总是收拾文件，说“那你就去找可口吧！”把目瞪口呆的供应商人撂在那儿，迅速离开会议室。结果总是能以较好的价格获取不错的交易。
但这一套谈判秘籍也有失灵的时候，就是遇到了比你骄傲，比你执著，只要面子不要钱的对手时，就如同金庸所说，练气的高手如使真气攻击于真气更强之人，则会反被其所震伤。3月在意大利南部小镇苏莲托，在一间餐厅点了一盘贝壳后，我们觉得它不够新鲜，一如既往地，我们将侍者叫来试图退掉这盘菜，刚才还笑容可掬的侍者顿时面若冰霜地说：“你可以不喜欢，我们可以为你换，但你不可以说它不新鲜！”（COPY）
