138@365，销售的狼性

看了一篇关于SOHO中国的文章。在SOHO中国发展的历史中有四次改革，前两次都以张欣的方案失败而潘石屹的方案成功而告终，外界猜测夫妻争权也并不是空穴来风。文章写得很客观，或者说作者尽量用客观的态度来写，但其中还是可以看出来两个问题：第一，作者对张欣的印象不好，比较隐晦地讽刺了她。第二，作者对潘石屹所带出来的销售团队的看法中负面意义居多。第一个问题不说，我们说第二个问题。在SOHO中国的企业文化里面，唯利和唯指标是众所周知的文化根本，其销售人员的人数已经占到了整个公司人数的50%以上。而且就销售返利制度而言，SOHO中国确实非常慷慨，所有对金钱有追求的人都喜欢到这里做销售，他们冲着钱而来，对SOHO中国没有任何的感情，团队里面也没有凝聚力和向心力，虽然不允许抢单，但有心机和能力的销售如果抢到了订单还是可以拿到抽成。公司经营不景气的时候不留下帮助公司度过难关的销售在经营情况好的时候想要回来也是被允许的。就是在这样的企业文化下，SOHO中国一步一步走到了今天。也许这就是很多人所说的“销售的狼性”。
刚好前几天也和同事聊到了这个话题，聊到现在我们的销售已经失去了狼性。让人沮丧的是，我们以前也谈过这个话题，当时只是说有些销售没有狼性，而这次再说这个问题的时候，没有狼性的销售范围已经扩大了很多。我自己做销售的时候并不是一个狼性销售，我想在我的心里，狼性和销售意识是有共同之处又有些许不同的。销售意识指的是销售人员对客户需求的敏感度，对订单的把握能力，对采购过程的掌控能力，对资源的调用能力；而狼性却是一种原始的对获取订单的强烈愿望。销售意识可以培养，结合不同的销售风格，针对不同的客户类型，发挥销售自己的专长；而狼性更多的是在性格层面，并不是每一个销售都可以表现得那么明显。而且，也许我们忽略了另外一个问题，也可能是我们主观地忽略掉这个问题：销售环境的变化消磨了销售的狼性。在某一个特定的时期，具有狼性的销售可以做出漂亮的业绩，但我们也应该从SOHO中国的案例中学习到，狼性如果成为销售团队最大的特点，那么这个团队就很危险了，不管是对客户来说还是对公司来说，都很危险。不如我们少谈一些激进的，多谈一些温和的，难道我们的目的不是让具备基础的销售素质的人都能发挥自己的特长，让他们更有信心地做这份工作，并且实现自己的职业目标吗。
去年今日：D137,考验