长隆大马戏是这样营销过亿的
作为全年365天每晚开演的一挡马戏表演，精彩绝伦，游客络绎不绝。
2005年国庆前，这台马戏只是长隆夜间动物世间乐园众多精彩项目中的最亮丽一环，所有前往长隆夜间动物世界的游客，观看8时上演的大马戏是铁定的，甚至是专为此而去。我曾细心观察过，很多高端团队，特别是海外团队是专门冲着这场表演来的，甚至接待过好多批日、韩、澳门、香港的中、小学生，生意非常红火。但是在2006年春，夜间动物世界一分为二，完成改造为欢乐世界机动乐园和大马戏后，大马戏便单独运作。非常不幸的是一个有着7200个观众座位的表演场经常空荡荡，也就百多二百人，营业额甚至比不上一个大排档。尽管在春节前后砸了约700万的各类广告，市场反应非常冷淡，犹如向湖面仍块大石，一阵波澜过后便再无涟漪。
当时身为兼管大马戏营销总监的本人，非常清楚这台演出的过去、现状和将来市场，率领众同事一路走来。打拼06年下半年，销售业绩突破40万人次，营收超4000万；07年更上一层楼，全年突破100万人次和1个亿营收。
前阵子一位营销管理大师对长隆的火爆颇感兴趣，与我对话，现载录如下部分与众分享：
1、这台大马戏是寄生虫，不能单独生存。
这台历时85分钟的表演，不能单独推广，必需与长隆的其它日间公园共同营销，亦即捆绑销售。
2、推广策略上突出夜间产品、满足市场差异化需求。
珠三角周围各式景点遍布，大马戏独树一帜的夜间表演，正是教科书般的旅游市场差异化经典产品。
3、开阔视野、突破广、深、港三地市场。
客源市场务必突破陕隘的广州、深圳、香港三地。珠三角8大城市约3000多万有效消费人口，经旅行社组织的周边众多团队，特别是2天团，3天团，夜间节目匮乏，大力推广大马戏正满足了这一庞大的市场需求。
4、节目表演质量往天上走——高端，营销推广往地下走——平民化、大众化。
节目表演走高、精、尖路线，占领行业最高端，但7200个座位的大容量又决定了市场推广必需走平民化、大众化。以往的推广都全力集中于会议团、政策团、商务团，客源被自我封闭、自我扼杀。
5、把所有旅行社渠道建立起来，全省的销售终端都占领了。年终总结，旅行社团队销售占了55%，达58万人之众，这就是大马戏兴旺的基础所在。
6、做真正专业的销售渠道管理。
之前给市场代理商设立众多推广价位档次，还要收押金。天啊，这不是卖奔驰、宝马，更不是给代理商卖几千万的别墅。我们是在卖百多几十元的表演门票，而且是一年365天都在卖。怎不去调动所有渠道的积极性，反而是人为设立门槛去压制呢？
7、推广专场。省内每天集如此众多优势条件于一身的会场、表演场，瞄准目标大客户，专业开发，全年下来开发大客户专场将近10场，营收近700万。
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2005年国庆前，这台马戏只是长隆夜间动物世间乐园众多精彩项目中的最亮丽一环，所有前往长隆夜间动物世界的游客，观看8时上演的大马戏是铁定的，甚至是专为此而去。我曾细心观察过，很多高端团队，特别是海外团队是专门冲着这场表演来的，甚至接待过好多批日、韩、澳门、香港的中、小学生，生意非常红火。但是在2006年春，夜间动物世界一分为二，完成改造为欢乐世界机动乐园和大马戏后，大马戏便单独运作。非常不幸的是一个有着7200个观众座位的表演场经常空荡荡，也就百多二百人，营业额甚至比不上一个大排档。尽管在春节前后砸了约700万的各类广告，市场反应非常冷淡，犹如向湖面仍块大石，一阵波澜过后便再无涟漪。
当时身为兼管大马戏营销总监的本人，非常清楚这台演出的过去、现状和将来市场，率领众同事一路走来。打拼06年下半年，销售业绩突破40万人次，营收超4000万；07年更上一层楼，全年突破100万人次和1个亿营收。
前阵子一位营销管理大师对长隆的火爆颇感兴趣，与我对话，现载录如下部分与众分享：
1、这台大马戏是寄生虫，不能单独生存。
这台历时85分钟的表演，不能单独推广，必需与长隆的其它日间公园共同营销，亦即捆绑销售。
2、推广策略上突出夜间产品、满足市场差异化需求。
珠三角周围各式景点遍布，大马戏独树一帜的夜间表演，正是教科书般的旅游市场差异化经典产品。
3、开阔视野、突破广、深、港三地市场。
客源市场务必突破陕隘的广州、深圳、香港三地。珠三角8大城市约3000多万有效消费人口，经旅行社组织的周边众多团队，特别是2天团，3天团，夜间节目匮乏，大力推广大马戏正满足了这一庞大的市场需求。
4、节目表演质量往天上走——高端，营销推广往地下走——平民化、大众化。
节目表演走高、精、尖路线，占领行业最高端，但7200个座位的大容量又决定了市场推广必需走平民化、大众化。以往的推广都全力集中于会议团、政策团、商务团，客源被自我封闭、自我扼杀。
5、把所有旅行社渠道建立起来，全省的销售终端都占领了。年终总结，旅行社团队销售占了55%，达58万人之众，这就是大马戏兴旺的基础所在。
6、做真正专业的销售渠道管理。
之前给市场代理商设立众多推广价位档次，还要收押金。天啊，这不是卖奔驰、宝马，更不是给代理商卖几千万的别墅。我们是在卖百多几十元的表演门票，而且是一年365天都在卖。怎不去调动所有渠道的积极性，反而是人为设立门槛去压制呢？
7、推广专场。省内每天集如此众多优势条件于一身的会场、表演场，瞄准目标大客户，专业开发，全年下来开发大客户专场将近10场，营收近700万。
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