整理-IFA行业

2010-04-02 14:38:12
IFA是Independent Financial Planner,中文：独立财富顾问，或第三方理财顾问。欧美、香港金融市场比较成熟，在中国起步不久。
经常遇到这样的问题，我们每次举行公益讲座、联谊会的时候，客户都会问这样的问题：是不是会有理财产品推荐？害怕我们是金融产品推销机构。当得知我们的形式是纯粹的信息分享时，才欣然出席。
其实，金融领域各行业设计产品的机构、专业知名的企业太多了。我们的作用反而是帮助客户屏蔽掉形形色色的销售手段，使客户不会因为落入了销售陷阱而投资、购买了不适合实际情况，也与客户实际目的不符的产品。作为IFA，要说销售，那销售的是我们的服务和人才。
但是，当我们开始为客户分析现状，商量建议时。客户第一个问题往往是：你们卖什么产品？貌似我们所有的工作都是欲盖弥彰，忽略了我们的价值却仍然转向了产品买卖。
而当我们开始为客户制定规划，度身订制最适合的投资理财方案时，客户却说：哦，某某，我刚刚买了某某保险/银行/投资产品，因为我认识的业务员说这个产品机会难得，马上要停售了/促销马上就要结束了，所以我就投资了。
但当我们对产品一作分析，往往都无法真正符合客户的需求。没多久，客户又会说：这个业务员怎样怎样不负责，产品怎样怎样不好。
但相同的过程总会周而复始的发生。
我们总结了发生这类大概率事件的原因：主要是因为中国公民长期笼罩在过度销售、混乱竞争的金融环境下。客户已经养成了“听产品、看产品、拿礼品”的固有投资模式。虽然被频繁的销售电话、销售手段骚扰的不厌其烦，但是本质上已经形成了“跟着销售流程”走的习惯。