汽车配件的自主品牌，哪一类主体更有优势？

上次参加URO&博世的618直播活动期间URO品牌创始人陈总，问了我一个问题：“怎样看待URO这个品牌？”

我说：在谈URO这个国产配件品牌之前呢，我们先来看一下，目前中国的国产品牌，面临的外部环境，都发生了怎样的变化？

过去我们买东西，总喜欢买大牌的、国际品牌的，对于国产品牌的印像是：质量不好，价格便宜。

不过现在你会发现，中国的消费者，对国产品牌的接受度，已经越来越高了。如：

• 运动服饰过去买耐克，现在有很多人买李宁；
• 美妆过去买欧莱雅，现在也有很多人买完美日记，
• 咖啡过去喝星巴克，现在也有很多人喝瑞幸。

中国的消费者，在国产品牌的消费上，如今，已毫无心理障碍了。

汽车市场也是如此。在过去，中国的汽车销售市场一直由合资车为主导，一提及国产汽车，很多人都觉得它是质次价低的代名词，但是现在你会发现，国产车的质量不仅越来越高，其产品定价，也越来越自信，你像蔚来汽车四五十万、理想三十几万，小鹏、比亚迪、红旗、威马、吉利领克、长安、零跑、长城等等几十万价格的车，也比比皆是。而且买国产车的人，还越来越多。

由此可见，中国人的民族自信起来了，国产品牌的认同感也起来了。

汽车的前市场如此，汽车的后市场也是如此，国产配件的品牌力、产品力，也在不断的崛起，URO在这样的大背景下诞生，是顺势而为，也是时代的必然。

现在国产品牌的产品质量，已经不输于国际品牌了，另外，国产品牌还有一个优势，是国际品牌所不能比拟的：那就是对国内用户需求的把握，以及对本土化市场的理解，这是国产品牌的强项。所以，对于国产品牌以及URO的未来，我还是非常看好的。

以上的回答，不仅是出于对国产品牌的支持，也缘于以下的事实及分析。

一、品牌的分类

国产汽车配件的品牌，通常分为两种：一种是流通商的品牌，一种是工厂的品牌；

• 前者品牌的产品，主要是销售给终端；
• 后者品牌的产品，主要是销售给流通体系；当然也有一些厂家，他们会直达终端，但占比不大。

流通商的品牌又可分为两种：一种是横向件品牌；一种是车型件品牌；

• 前者以横向件为主，备足更多的SKU，满足不同车型同一产品的采购需求；
• 后者以车型件为主，覆盖更多的配件，满足某个车型各个产品的采购需求。

工厂的品牌也可分为两种：一种是全部自产；一种是自产 + 他厂贴牌；

不过这两种品牌，都是以横向件为主，满足不同车型同一产品的采购需求。

二、国产自主品牌的五股势力

目前做汽车配件自主品牌的企业，通常有五种类型，但各自的销售渠道又有很大的不同：

配件工厂：

他们一边自建品牌，发展销售代理商，一边给主机做配套，一边做外贸出口，又或者给其他品牌做代工；

配件品牌方：

他们品牌的产品来自工厂代工，通过发展代理商，或者电商平台，销售自己的产品；

配件连锁门店：

他们在全国各地，有自己的直营或加盟门店，一边销售国际品牌的产品作引流，一边销售自主品牌的产品找利润；

车型配件商：

他们一边销售某种车型的原厂件，一边又代理国际大牌的品牌件，另一边又销售自主品牌的国产件；

汽服门店：

他们在全国或某区域，有自己的直营或加盟的终端门店，一边销售他人提供的品牌件，另一边又销售自主品牌的产品。

三、更看好哪一类主体的未来？

先说结论：更看好车型配件商的未来。

在谈原因之前，先来分析一下其他几股势力，在国产品牌上，面临的困局：

1、配件工厂

能同时把主机配套、外贸、代工、自主品牌售后做好的工厂，可以说屈指可数，原因也很简单，就是售后市场，跟其他三种渠道，是完全不一样的商业逻辑。

前三种面向的是主机厂、渠道商、品牌方，产品销售出去，就可以说，差不多完成了销售闭环，一般不会有太多的售后长尾。

而售后市场，产品不仅要销售给代理商，而且代理商也要完成修理厂的销售，并且修理工还要完成无误安装，整个销售流程，才算完成了最终的闭环。这里闭环的不确定性，要比前三种，多出一个量级，其中包括：垫资铺货、应收坏账、安装问题导致产品售后、或者发生的连带索赔等等状况。

另外，工厂的商业逻辑是：靠规模、靠供应链的控制。

通过规模、供应链的控制，降低生产成本，提高竞争优势。工厂希望一条生产线跑起来，就永不换线，大批量的生产这一种产品，这样才能实现顶格的生产效率，减少换线的浪费，赚取更多的利润。

工厂受机器设备、厂房等重资产投入的制约，必须保证机器每天的运转，才能让工厂生存下来，但售后市场，又受很多因素的影响，总会有很多的不确定性。

另外，工厂对于终端消费者的理解，以及对市场趋势的把握，往往是延迟的、滞后的，所以这就会让工厂，必然会陷入售后困局，而要想破局，就有将自己的销售方式前置，最好是直接面向终端修理厂，但这又会让工厂陷入另一个困局。

2、配件品牌方

作为品牌运营商，如果上游，没有生产工厂；下游，没有直营门店，产品都通过渠道商进行销售，自己不直接面对终端客户，那么未来的销售体量，必然会在几股势力的夹击下，逐渐萎缩；另外，如果团队再没有竞争优势、品牌也没有溢价能力，那么可以说，未来将会举步维艰。

3、配件连锁门店

大部分连锁门店的商业逻辑是：通过快速扩张，形成规模优势，以此，降低产品采购价格，延长产品付款周期，提高企业竞争效率，最终实现一定的垄断。

这个逻辑看上去是没有问题的，很多连锁门店的体量确实很大，产品价格也比别人便宜，但是企业自身是否赚钱？这就不好说了。

大家耳熟能详的几个大连锁品牌，目前都是”以亏损换规模“的形式，强行扩张的，虽然他们的出货量是很大，但要论及盈利能力，这是打个问号的。产品便宜不是本事，只有产品不仅比别人便宜，而且还能赚到钱，那才是真的本事。

大连锁的优势在于门店多，通过密度优势来影响用户心智，但大连锁的劣势也在于门店多，因为门店多，人员就多，人员多，管理成本就高，效率就会低下，也就更容易出现“搭便车”的人。

另外，配件的产品，有原厂件、副厂件、品牌件、拆车件、再制造件，产品可替代的选择很多，而且自身的品牌又没有溢价能力，所以配件的连锁，很难像其他产品连锁那样，具有排它性。

再者，连锁门店的自主品牌，大多都是找工厂贴牌的，而他们的市场，又与工厂品牌是高度重叠的，如何处理好与工厂的关系，这是一个博弈难题。

4、汽服门店

汽服门店想要跳开配件商，做“修配融合”，目前来说，是不太现实的，因为商业的本质是为了变现，谁的变现效率更高，谁才能在这个市场上生存，作为配件商，面向的是N家修理厂、汽服店，而如果汽服门店，来做配件，其他有竞争关系的修理厂、汽服店，以及配件商，是不太可能从这里拿货的，只能自产自销，而这样的做法，相当于把自己孤立于市场之外，这是很难存活的。

所以汽服门店，即使做自主品牌的配件，也是那些常用的保养件，是不太可能做太多产品的。

通过以上4股势力的分析，我们再来看看车型配件商，就会发现，他们的自主品牌产品，与其他4股势力相比，产品的重叠度是很小的，竞争冲突也是最小的，也是更能与工厂保持共生关系，携手走的更远的。

另外，车型配件商，还有一个非常重要的优势，那就是可以像U盘一样，既可以依附于平台提供价值，如：保险公司、开思平台、汽修汽服连锁（如途虎、天猫、京东、华胜、中鑫之宝等）等，又可以保持自己的独立，与更多的机构进行自由协作。这种身体的灵活性， 是其他几股势力，所不能具备的。

再者，车型配件商在创建自主品牌之前，大多是已经有了成熟的销售渠道，所以他们的自主品牌产品，在市场上的上手速度、消化速度也会更快一些。

最后，因为车型配件商，更靠近终端修理厂，所以他们会更懂得用户需要什么，并能围绕用户的痛点，推出迎合用户需求的产品和服务方案，以此提高自身的竞争力。

写在最后

虽然车型配件商，有现成的销售渠道，在自主品牌创建上也有许多其他优势，但是一个品牌的生命力，就像一台发动机，它必须要有过硬的产品质量，才能为企业提供持久的动力，而这离不开厂家的支持。

另外，车型配件商还要有足够的市场能力，像离合器一样，把产品发动机的动能，传导到各个渠道上，那样才能降低自主品牌的销售阻力，否则，即使有现成的销售渠道，其销售难度也会很大。

最后，品牌的创建比较容易，你只需设计一个Logo，有自己的产品包装盒，就可以告诉用户，这是一个品牌，但是想要用户认可你的品牌，那将是一个巨量繁杂的工程，需要通过长时间的用户口碑，及生存考验，才能显示出真正的品牌价值。

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作者：陈德义，公众号：【汽车后市场访谈】

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