怎样才能训练出高绩效的销售团队（一）

很多企业在对销售人员业务能力培训方面的投入都是非常大的，都想训练出高绩效的销售团队，但是没有达到预期的效果。那应该怎样才能训练出高绩效的销售团队呢，今天我来给大家介绍一下卓越销售人员训练的五个阶段。

第一阶段：积极的心态

积极的心态——上岗前的准备

销售人员的态度非常重要，很多企业销售管理者也是知道这个问题，就会出现过度的心态培训，给销售人员进行的心态培训应该能占到销售类培训的20%左右（经验值）。

我每次给销售管理者上课都问，你们给销售人员做了那么多心态方面的培训，效果怎么样？大家都不说话。

积极的心态非常重要，也需要进行引导和培训，但是单纯地进行培训，效果不是很好。我给销售人员上课会讲到，心态更多的需要自己进行调整。

第二阶段：合适的客户

合适的客户——销售人员能力的体现

我每次给销售人员进行销售技能培训时都会讲到这句话：销售人员最大的能力不是说服客户，而是找到更合适的客户。

做过销售的人都知道一个道理：客户也是讲究门当户对的。给销售人员进行专业的销售技能培训时，一定要给销售人员讲明白一个最关键的问题，谁是我们的客户。

客户的画像，画的越详细，效果越好，就能大幅降低销售人员的时间浪费。

其实销售很简单，想做好销售工作，就要先回答这五个问题：

1. 我们有什么能力或产品；

2. 能帮助谁解决什么问题；

3. 他们在哪里，经常去哪里；

4. 我怎么找到他们，并取得信任；

5. 他们的担心和怀疑是什么。

解决了这五个问题，就解决了销售的问题。但是很多企业都不能清晰地回答这五个问题。或者回答的没有边界，太模糊。

在规范的企业中：

第一回答这个问题的部门是市场部，但是我们国内的企业大多数都有市场部职能缺失的问题，市场部没有从市场调研开始，一步一步地创意产品、定位产品，最终也回答不了这个问题，因为大多数企业的市场部只负责宣传。

第二个能回答这个问题或者说应该回答的是企业高管、销售管理者。

企业高管和销售管理者必须根据企业战略和销售策略去细分市场和客户，然后清晰地告诉销售人员，我们的客户“长”什么样子，他们在哪里。销售人员就开始按照这个“样子”开始寻找客户，就能达到事半功倍的效果。

很多销售管理者说我们有清楚的定位啊，就是要为高端人群提供优质服务，那什么样的人群才是高端人群呢？还是不够清晰。

第三阶段：正确的销售程序

正确的体现——销售人员专业度的体现

每次给销售管理者上管理课都会问到，你们知道销售人员是怎么在拜访客户吗？他们是先说什么后说什么？

销售管理者一般都回答不了这个问题，虽然他们对销售人员的销售额那是非常的清楚，但是怎么拜访客户的，怎么和客户交流的是不清楚的。

很多销售人员不清楚正确的销售程序是什么，也就是不清楚先做什么后做什么。

你可以做一个实验：叫一个销售人员过来告诉他，你现在就是他明天要去拜访的那个客户，现在让他们出去，从敲门开始进行一次情景模拟。

我敢保证等模拟完了，你想死的心都会有。

因为我每次给销售人员讲销售技术的课基本都有管理者参加，我的课程每个模块的开始都是向销售人员进行情景模拟，来展示自己之前是怎么拜访客户的。

很多的销售管理者在培训现场都直接发飙了，因为他们接受不了这个事实。

他们一直认为销售人员遇到的问题可能是谈判、可能是沟通，通过情景模拟发现90%以上或更多销售人员根本就介绍不清楚公司和产品。更有甚者，开场的第一句话就把自己给杀了。

第四阶段：完美的技巧

完美的技巧——标准化的客户开发流程和动作

销售人员的销售技巧更多的是按科学、高效的销售流程与客户进行沟通，获得客户的信任，最终赢得订单。

很多的企业给销售人员进行销售技能培训，更多的倾向于销售话术，如何说。这个也没有错，看上去已经很实战、很完美了。销售话术是坑，看上去很华丽，其实很难达到预期的效果。为什么呢？每个客户都是一个独一无二的个体，都有所不同，要是用同样的一套话术去与客户进行交流，就会出现问题。但是有一点是可以肯定的，那就是有了总比没有强。

要通过培训引导销售人员在正确的流程里进行个性化的发挥。不是拿一个固定的话术去应对所有的客户。

第五阶段：科学的管理

销售人员科学的管理——主要包括以下几个方面

1. 内部关系

如何通过组织内部的高效协作，提升企业的效率，已经是世界级的难题了。《团队协作的五大障碍》淋漓尽致地把企业内部协作的问题摆到了全世界管理者面前。

大家都在积极地寻找解决的办法。突破团队协作的障碍困难重重，需要企业文化的引导、业务流程的优化、绩效指标的驱动等等。但是我们不能等待管理大师们研究出结果了再工作，我们需要先行解决，不解决我们的业绩就不能得到提升。

在很多企业都能看到一种现象，那就是有些销售人员和业务相关部门的协作非常好，有的销售人员和业务相关部门的协作就非常差，这是为什么呢？

深入研究你会发现，协作非常好的销售人员都能积极主动地去和业务相关部门的相关人员建立良好的人际关系。所以，推动企业内部团队协作非常重要的一个元素就是人际关系。

我每次给销售人员上销售技术的课程就会唠叨很多次的一句话：要积极地去和有可能影响你业务发展的其他同事建立良好的私人关系。推动企业内部协作的秘诀就是良好的私人关系。

2. 目标管理

销售人员的天职就是超额完成销售目标。销售人员要学会科学的目标管理方法，来有规划，有步骤地达成销售目标。

3. 时间管理

销售人员的时间管理能力非常重要的，很多企业也给销售人员进行过时间管理的培训，但是效果不好。为什么呢？最后会发现讲授时间管理的老师大多数没有做过销售工作，做过销售工作的培训师又很少讲时间管理这门课。

在后边我在讲销售团队日常管理模块的报表管理中会讲到这个问题，如何通过一张报表把销售人员的重要工作内容和时间管理进行高效的结合。

4. 客户管理

要给销售人员培训如何根据客户的价值进行有效的分类，并根据客户价值进行有效的管理客户，让销售人员更好的掌握客户管理的方法。