礼尚往来？你的小恩小惠，就要我答应你无理的要求？

邻居老李家的桑葚熟了，他特意送一些给你品尝。 尽管你不是特别喜欢吃水果，但是你还是笑笑接受了。 同时，你也在心底提醒自己：“老李太客气了，还特意送水果过来。过几天自家的大白菜熟了，也拿一些给他吧。”

01

关于互惠

人类社会很早便有互惠这一共识。

在这样一种共识之下，人们可以互相帮助而不用担心损失。

就好像今天你给我一把米，明天我就会给你一块肉一样。

在这样一种环境下，人类得到了可观的回报，提高了抗风险能力。

小李不用担心今天没饭吃，因为邻居老王会送他一把米。

隔壁老王也不会担心损失了一把米，因为在以后自己有困难的时候小李会回来帮助自己。

在这样一种环境下，礼尚往来被作为一种共识。

以至于我们从小便会被教导要礼尚往来，渐渐地我们也养成了这样一种习惯。

另外，为了维护这种关系，社会也会惩罚那些不遵守规则的人。使大部分人处于这个社会共识的约束之下。

但同时，也会有一些别有用心的人想方设法利用这一社会共识来牟利。

一个发源于印度的教派——克利须那协会，利用互惠原理来提高自己乞求募捐的成功率。 这些教徒会在向目标乞捐之前，他们会先赠送经书或者鲜花给对方。 待对方接受了之后，他们便请求目标向协会捐款。

02

为什么难以拒绝互惠的产生

当我们触发互惠原则时，一般不会给予比对方给我们的恩惠更小的回报。

什么意思呢？

就是说当对方请我们喝一杯咖啡后，我们不大可能会回请对方喝一杯可乐。但是更可能请对方吃一顿美餐。

因为当我们采取行动时，一个很重要的原因是偿还恩惠。而一支可乐显然无法弥补我们自身的亏欠感。

另外：

我们的社会环境使我们觉得亏欠别人是一种很大的心理包袱；

同时，社会认同会谴责或者惩罚那些只取不予的人；

以上两种压力使我们难以拒绝互惠的产生。

其实，强加的互惠也能起作用。

在散步时，你的同伴突然问你要喝点什么？ 因为她有点儿渴，想去买水。 你摇了摇头，说你不渴。 过了一会儿，你的同伴回来了。还带了一瓶可乐给你。 这个时候，你如果还拒绝她的好意，那真是太不好意思了。 毕竟你的同伴已经花了钱。 而她也是好意，拒绝朋友的好意多么不礼貌……

收到了别人的恩惠，哪怕不喜欢，我们也会产生亏欠感，并寻找机会去偿还。

因为社会上有强大的压力（尽管我们可能感受不到），要求我们接受到恩惠之后要还礼。

03

互惠原理和对比效应——互惠式让步

在说明互惠式让步之前，我们有必要先来了解一下什么是对比效应。

大家先来看看这一张图：

是不是觉得色块B比色块D更黑呢？

当把两个有区别的东西放在一起时，其中一件东西会影响我们如何看待另一件。

就像当我们把色块A与B一起看时，我们会觉得B更黑了。

当把色块C与D一起看时，我们会觉得D比较白。

所以，我们会觉得B比D更黑。虽然实际上他们两个颜色是一样的。

如果我们搬一个轻的东西，再搬一个重的东西。

我们就会觉得重的东西更重了，并高估重的东西实际的重量。

在KTV唱歌时，如果一个麦霸和一个唱功平平的人合唱一首歌，那我们会觉得唱功平平的人唱的实在是太糟糕了。

虽然其实并没有那么糟糕。

好，现在再让我们把话题调转到互惠这边。

通常而言，人们将对方的让步也视为另外一种意义上的恩惠。

既然是恩惠，那些就必须“偿还”。

某天，你带着儿子去逛商城。 突然，儿子说他想要吃麦当劳。 你以刚吃饱饭为由拒绝了他。 儿子坐在地上又哭又闹，一直说要吃。 …… 最后，儿子说可以不吃麦当劳，但是你要给我买冰淇淋赔偿我。 你拗不过他，给他买了冰淇淋。 看着儿子舔着冰淇淋，你陷入沉思：“明明我不想给他吃麦当劳，也不想给他买冰淇淋。为什么最后我还是买了？”

为什么互惠式让步这么强大？

因为互惠式让步结合了互惠原理与对比效应。

首先，它使你觉得对方已经让步了，那么我也有义务退一步。

就好像儿子退了一步说不吃冰淇淋了，那我是不是也应该有所表示？

其次，由于对比效应的存在，使第二次的要求看起来比第一次的好太多了。

相比于一顿麦当劳，一个冰淇淋实在是太微不足道了。

最后由于儿子的让步，使我们觉得是自己的努力而使儿子让步的，这使我们的责任感和满意度得到提升。

所以我们会更“乐于”接受对方让步之后的请求，甚至是接受对方后续其他的请求。

类似互惠式让步的例子有很多。

在谈判中先提出一个很过分的要求，被拒绝后再给出一个稍微过分的要求。

在购物时，商家先给你一个非常离谱的价格，被拒绝后再给出一个稍微离谱的价格。

推销员先给顾客看最贵的，再看便宜的商品。

04

如何应对？

当别人企图用互惠原理从我们身上牟利的时候，我们总会感到煎熬。

第一，当我们遵从互惠原则时，我们会有一种受骗的感觉；

第二，当我们拒绝回以恩惠的时候，我们又会有亏欠感及感受到社会对我们的压力；

但是，我们又不能粗暴地拒绝他人的好意。

不可否认社会上还是有很多真正愿意给予我们善意的人的。

假如我们以拒绝所有好意的方式来回避谋利者，那么势必会伤害到那些真正对我们包有善意的人。

那应该怎么办？

换一个角度来看，我们为什么会持有互惠这一想法？

是因为我们认为有恩必报。

但那些提供给我们好处，而打算牟利的人并没有打算与我们互惠。

他们给的那些好处只是他们用来引诱我们的鱼饵，所以就算是我们拿了他们的好处而又不给他们回报也是合情合理的。

善意自然要报以善意，但是那些想要谋取利益的诡计并不能被当作是好意，所以我们不必给予他们回报。

所以，当别人释放好意时，如果我们觉得喜欢那就收下。如果他们接下来还另有所图，那我们大可以置之不理。

最后：

你还能举出哪些利用“互惠”来牟利的例子呢？

你曾经是否应该“互惠”，而做了自己本不会做的事呢？

期待在评论区看到你的留言哦~

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