读书笔记二

“建立认知和设定参照物是新产品进入市场时必须跨越的关口，虽然挑战来源于消费者的心理而不是事物本身，但扭转消费者的观念并不因此变得简单。相对于现有的产品，新产品的进步固然会被视作增值，但是新产品的不足也会被是视作贬值，更糟的是相对于增加价值，消费者更重视的是如何规避损失。这是一种‘拥有效应’，即消费者更偏好那些与他们联系紧密的事物，在面对新产品时不太愿意冒险，心理学研究显示，对大多数消费者而言，现有产品的价值是未有产品的三倍，也就是说，新产品如果没有十分明显的优势，就不会被选择。”
“恰恰相反的是，生产商，营销商会过分夸大自己产品的价值。假设新产品的实际价值是1.根据三倍法则，消费者会把新产品的价值看小三倍，即只有三分之一，而生产者会把新产品的价值成倍夸大，那么在双方严重，同一个产品的价值想去就不只是三倍，而可能是六倍十二倍之多了，这也可以解释为什么满怀信心的企业有时会在市场上撞得头破血流。”
“如果说习惯是使用新产品的阻力，产品价值则是改变习惯的动力。不过产品价值不是指产品的绝对价值（用劳动时间计算的），而是产品的相对价值，即比较同类产品，消费者对本品的认可程度。”
                
                
                                                            田青毅 张小琴《手机：个人移动多媒体》