广交会客户成单经验分享：如何有效跟踪客户

　　外贸新人，工作3个月，上次参加广交会，回来拿到客户名片100多张。有意向的客户和泛泛而谈的客户都在发开发信，但都没回复，石沉大海!只有3个主动找到我们的，有一个寄了不少样品，但没下文，还有两个报价后，客人的中国代理也说客人现在没啥消息回复的，在等待，有客人过来看工厂和样品，但也还没下文了，如何有效跟踪客户呢?难道所有的开发信都这样，一去不回?我的另一个同事，比我先来半个月，这次一起广交会回来，现在都快要出两单了，而我还没出单.....后来经老板和同事的指点，终于出了一单。 　　1、 要分理出客户的层次，比如你在展览上他们有问到什么的，就可以针对他们所提出的而回答，其实无非就是给他们添加点印象的，展览上很多的人由于时间的关系，只能问问价格，有的是看看产品拿走你们的产品信息，但是回去之后他们会研究的，所以不能落下你们在展览上所交谈的东西。 　　2、时间的跟进，估计第一次的跟进是在展会结束后的那个星期，应该要把全部的客户清理一遍，可能追求的是速度吧，在隔了一周后，可以再给他们发一封跟进的邮件。一般发介绍的邮件时间最好是在星期二至星期四之间，星期一太多的东西要看，可能不会及时回复你的，等候去回的话可能会忘记了，星期五是周末了，一样的要处理的东西很零乱，在对的时间发合适的地址，一般我们这边上班的时间可以跟进北美、南美的，上午就是澳洲、亚洲的，下午4-5点的时候是欧洲的上班时间。 　　3、关于邮件的系统退信 　　很多的人都是用的公司邮箱，但是发出去给客户名片上留下的邮件地址，会收到退信，那是因为很多的外国邮件系统对中国的邮件系统的设置，如果你发给他们的邮件里面不能显示你的IP地址的话可能会被他们列为垃圾邮件，所以呢，在第一次的时候尽量不要带附件，即使要带的话，压缩下的东西应该要比那样直接发的好些啊!很多的客户会提供他们的HOTMAIL，你可以根据这个发邮件的，再不然的话，上他们的网址，找邮箱（http://cn.greatexportimport.com），记住你的称呼最好用的是名片上的名字，那样即使不是本人看到的，那个邮箱的管理者如果好心的话也会帮你转过去的，呵呵，希望好运吧! 　　4、关于主题 　　很多的时候，因为要看的东西太多，所以根据标题来看的话也是一种方式的，所以你的标题要简略、醒目，一般建议是用;RE: +产品名称的，我就用的是RE: Sourcing Fair: iPod headphone，呵呵，方便的话再加个优先看的，反正不碍事的。` 　　5、样品费和邮费 　　关于样品费和邮费，这就需要你居中引导了，比如说公司每月要寄大量的样品，本来政策是要收样品费的，但考虑到双方合作的诚意和展会上相谈甚好，就免收样品费。我们出免费提供样品，您出运费，这样体现了您合作的诚意也符合你们公司一贯诚信的形象。这次你们负担运输费，我们提供免费样品，如以后下单，费用可扣除等。业务员坚决不能只是一个老板和客户间的一个传声筒。 　　你可以跟据追踪号码，知道样品的进程，然后在样品到达了后的一个星期内问问对方的意见，因为很多的时候做产品检测的话需要的时间算是比较的长。最后在邮件发出去后，要耐心的等待，因为很多的买家都是要在这边逗留一段时间的，等他回国的时候看到你的邮件应该是一个星期后了，所以不要着急。 　　对于那些能联系上但是就是不回复的客人一定要做到纠缠到底，客户不熟悉你(不了解你的人，你的公司) 怎么缠呢? 一句话，就是永不放弃。他没给你下单，那就不用怕他烦，觉得不好意思。发节日祝福，发新的产品，新的报价等等,可以找到理由有很多。既然能联系上那就一定追到他回复，千万别追了几次没回就放弃了，打电话，发传真，每天一封邮件的攻势，只要他收到了肯定抗不住，不管是否做单一定会回你的!