出版商如何与客户共同创造价值

[百道专稿] 传统商业模式是单向的价值传递，而新兴模式则包括产业各方组成的网络，没有明确的终点，消费者成为积极的参与者。这种新模式如何应用到出版业？Brain Candy公司董事长、参与式商业娱乐网站sharedstoryworlds创建者斯科特•沃克谈了自己的观点。全文如下： 多媒体、跨媒体、社交媒体，…… 在一个日趋中介化的世界里，旧的规则正被打破，而完全反映数字世界的新的规则又尚未建立。当公司试图利用有限的短期显示度来构建长期战略时，数字盗版与变化的用户行为影响了这一进程。 出版商已经看到音乐和电影产业苦苦挣扎于去中介化（也可以说，去除“中间人”），电子盗版和消费者期待变化等问题之中，如果不放弃现有的收入渠道，他们又如何获得新的收入渠道？ 好消息是，关于这个问题已经有不止一个答案。其中有一些是现存的，另一些尽管尚未发现，也正在显现。 而坏消息是：并没有一招鲜吃遍天的解决方案。事实上，今天出版商包括作家和代理商面临着诸多挑战。此外，一些解决方案需要时间去确认和执行，甚至更多时间来获取回报。 在一系列选择中，我追求能够创造新的，长期的，可持续的收入来源：与客户共同创造价值。 商业学者普拉哈拉德（C.K. Prahalad）在过去十年中，从各种角度分析了这一主题，其研究成果是一本名为《新时代的创新》（The New Age of Innovation）的书。这本书提出了两个基本原则：“价值是基于独特、个性化的用户体验”，“没有一家公司在范围和规模上大到足以每次满足一位用户的需求。”然后，普拉哈拉德确认了今天发生在商业领域的三大转变： • 公司正从销售产品向销售服务转型（产品仍然呈现混合状态，但客户已经不再从产品中，而是从服务中发现价值）。 • 公司与客户的关系正从交易关系（一次性或是孤立的）向服务关系（一系列不间断的互动）转型。 • 公司会发现B2B模式正逐步与B2C模式融合。 普拉哈拉德继续解释公司应该如何建立起全球资源网来支持定制化的价值，让我们专注于以上几点。他指出： 对于客户的价值将以包裹在服务中的产品形式出现，公司将通过建立资源网来创造这种价值，而这种资源是产生不断增长的用户需求下的独特、个性化体验的基础。 在最近的洛杉矶游戏大会上，我不止一次听到“游戏即服务”的说法。游戏经销商懂得销售作为独立内容单位的商品化游戏，如果只是竞争用户的时间和注意力，那已经远远不够。任何玩过Xbox Live的玩家知道，它远非射击敌人，或者绕着一个虚拟跑道赛车这么简单，它是一种扩展性的丰富体验。 这是我认为我们应该达到的目标：提供由资源网络（共创）共构的体验驱动（价值）型产品。 传统商业模式包括联接产业链各方的链条，作为产业链最后一环的消费者被动地消费产品，这是价值传递的单向独角戏。 然而，新兴的商业模式包括产业各方组成的网络，没有明确的终点。消费者成为积极的参与者，形成一种持续不断的价值创造和消费。 这种新的商业模式如何应用到出版业？ 到目前为止，出版商的普遍观念仍然将它们自己视为交易链条中居于作者与经销商之间的一环。在很多情况下，这种单向生产链依然有效：保证图书版权（通过代理商），与作者一起制作图书，向尽可能多的经销商销售图书。如此重复。 但是，与非传统领域的其他实体联系的新能力如今则可以给出版商提供一些有意义的选择。比如，直接面向消费者的市场是一个尚不成熟，但快速增长的机会。更重要的是，有许多到达消费者，并且能够变现的途径。但是，我反对将此简单视为直接从消费者手中获得美元的方式。事实上，我更建议将消费者视作整个出版产业中有效而可靠的合作伙伴。 这一新的机会是将消费者视作出版网络中又一资源，这个资源不仅有能力，而且需要共同创造价值。 （作者：斯科特•沃克；丛挺 翻译；时间：2011年06月20日；来源：百道新出版研究院） 注：此文选自《百道数字出版日报》，了解更多相关信息，可免费订阅《百道数字出版日报》。 点击查看最新电子报： 《百道数字出版日报》http://t.cn/hrG0bZ 《百道新书日报》http://t.cn/hrb9fi 《百道出版日报》http://t.cn/hrG0On 以上日报均免费订阅，也可登陆百道官网http://www.bookdao.com 查询！