家居销售从业者或将被设计师取代

近期咨询的人群中，销售行业的人越来越多了，且重要集中在一二线城市，而在众多咨询人中竟然发现了一个做家居卖场的熟人。我问他什么情况，他说，“还不是新零售闹的，市场转型，我们公司也转型，那天听主管说，领导好像有意将销售全砍了，让设计师代替销售，不过现在还不确定，我也是未雨绸缪。” 未来几年内，家居销售将面临大幅失业？ 其实当他说到“还不是因为新零售”的时候，我并没有马上理解，不过捋捋这两年零售市场的变化，突然发现这是一件细思极恐的事儿。

“新零售”对于我们来说早已不是一个新词了，“线上＋线下，物流”这样的模式也早已司空见惯。家居建材行业线上发展并不顺畅，产品常出现滞后现象，于是线下家居卖场一直加速线下布局，争取在跟线上正式碰面前，需要完成线下入口的彻底全域覆盖，然而在线上与线下的竞争中，线下卖场终将成为弱势。 市场转型有依有据 根据调查数据显示，家居产品消费者占比最高的为年龄主要集中在19-29岁之间的女性，也就是说，90后已经成为消费主体，而80、90后的消费群体习惯了通过互联网了解信息，因此对于商品网站的关注度高。从整体商品信息获取渠道来看，互联网渠道占30%，展会卖场占20%。

“新零售”对于我们来说早已不是一个新词了，“线上＋线下，物流”这样的模式也早已司空见惯。家居建材行业线上发展并不顺畅，产品常出现滞后现象，于是线下家居卖场一直加速线下布局，争取在跟线上正式碰面前，需要完成线下入口的彻底全域覆盖，然而在线上与线下的竞争中，线下卖场终将成为弱势。 市场转型有依有据 根据调查数据显示，家居产品消费者占比最高的为年龄主要集中在19-29岁之间的女性，也就是说，90后已经成为消费主体，而80、90后的消费群体习惯了通过互联网了解信息，因此对于商品网站的关注度高。从整体商品信息获取渠道来看，互联网渠道占30%，展会卖场占20%。

现在家具风格选择多样化，消费者已经会根据自己喜欢选择风格了。而在定制家具中，家具的组合性和个性化也是最被看重的原因，超过半数的消费者在购买家具时会组合购买。对于未来市场的方向，“整装定制家居”已经呈现出非常旺盛的需求，在消费方式和消费形态上，市场依靠家装公司的整套方案会越来越高。

对销售人才的要求提升 这就对销售人员的要求有了很高的提升。对家具业而言，定制与整体家居是一种有“卖点”的产业升级，企业将由单纯原材料供应商向整体、系统解决方案提供商转变，提供“设计＋产品＋服务”一站式的解决方案。例如曲美家居等品牌开始向全屋定制转型，硬、软、家具、家电等多资源打包出售。

因此体验式消费成为家居行业的主打手段。大部分客户不会再因为，“您看看我们的家具，实木的，质量好”而购买，也不会再因为“这个是我们最新的最流行的北欧风”而下单了。 设计师型销售将成为主导 企业在产品、线上做好的同时，线下要打好视觉营销，体验营销这张王牌，卖场里的销售就不能只是看方案去摆场，只能浅浅的和客户介绍家具的材料和风格了。

新型销售需要根据市场的变化，及时调整卖场中的搭配方案，也就是说，销售本身就是设计师，而你营造的空间自己就会说话。你不需要说“这个东西很清新”，因为顾客看的到“小清新风”，你也无需介绍这是法式典雅，顾客身临其中自觉尊贵。 当和客户沟通时，你需要的不再是那些销售的话术，而是专业的技能知识，这个风格是什么，特点是什么，为什么这样设计，为什么这样搭配，大到一个家具的设计是哪个年代哪个艺术流派的代表，小到一个靠包的丝绒材质是哪年时装周上来的灵感。这些都是谈资，都是客户能否签单的关键。

现在，连锁企业在不断铺量占领线下市场，独立小卖场必然呈现弱势，而连锁大卖场的转型必然需要销售人员能力的提升，没有专业技能的销售或将被取代，而设计型销售将成为主导力量。 朋友说，“那些做的久的销售经验多，谈单成功率很高，但是像我们这些业绩不是特别出众的，虽然现在业绩不错，但真的要居安思危，我倒没打算做设计师，但我至少得保证和客户谈的时候，我懂得比他多得多才行，得用专业知识镇得住我的客户。”

所以还是那句话，专业决定能力。行业改变不是一瞬间的事儿，未来几年内，家居销售也并不会面临大幅失业，但为了提升自己，转型是势在必行的。