成功学背后的靡菲斯特：保险业的天堂与悬崖

本文原载于《保客》杂志2011年6月刊，原文有删节
2011年对我来说意义重大，有太多个纪念日走到了第十年的路口。这是我大学毕业的第十年，这是我走进社会的第十年，这同样是我加入行业的第十年。四年前当终于结束了一段让我厌倦的工作状态之后，我曾信誓旦旦地说要在博客里写出一系列的文章，题目就叫做“反思我的XX生涯”。而后，这个设想仅仅写出“缘起”一篇就无疾而终。看看在2007年我写出的文字：“那些挣扎、失望、痛苦，以及坚持、冷静与觉醒，贯穿着整个过程。”疏于动笔，自是这个反思系列文章戛然而止的主要原因。而身处于此行业中的我看到了更多光怪陆离的人和事，这更让我反思。而引到行业方向的核心动力，是隐藏在表象后的人与制度。为某些人所推崇，但却为某些人所不齿的成功学，恰恰起到了推波助澜的作用。
说了这么多，我所在的行业也拉揭开面纱。没错，这就是保险。我一直觉得自己热爱的足球和自己从事的保险，恰恰是新世纪最能体现中国现状的两个典型行业。恰恰在十年前，中国男子足球队第一次冲击世界杯决赛圈成功。恰恰也在十年前，中国终于成功加入WTO，保险业更美好的明天可以预期。霓虹闪烁歌舞升平，新世纪之初无论足球还是保险尽皆一片形势大好景象。整整十年过去，足球已然在无穷尽的假球黑哨面前身败名裂。而在成功学催化下的保险业却依然呈现着虚假繁荣的局面，是通向天堂，还是逼近悬崖？细数中国的保险业，浅议成功学背后的靡菲斯特，且听我娓娓道来。
“成功”引导的虚无与混乱
在开始进行更加细致的论述之前，先简单做个个人生平描述，以彰显本人对此行业的认知。确切的说，我加入保险行业的时间，要先于大学毕业的时间。因为在大四第二学期所谓毕业实习的那段时间，我就已经成为了某家人寿保险公司的团体保险业务员。因此在听到从我嘴里蹦出“保险”这两个字的时候无不惊讶，而我也不免略显尴尬。说起最初时对行业的选择，倒也合情合理：大学本就这个专业，就业形势的压力下这肯定会成为首选。况且，自己也还年轻，现在的尝试也是为了将来更好适应社会打下基础。从那时起，我怀揣着希望登上了这条行业巨轮，也自此随之出没风波里，从冒失少年一路走到三十郎当。我到现在都很难说清楚如今的自己在这行业中的工作岗位。笼统地说，是客户服务。而仔细描述，这工作除了要掌握日常业务处理之外，还须了解精算、IT、法律的核心知识，兼具管理能力、应变能力、逻辑思维能力，更不能缺少一定的大局观与相当的责任心。众位看官闻之定会惊呼：具备这样素质之人，理应是行业骄子？实则不然，“骄子”远谈不上。
放眼整个行业，这部分工作均被领导们视为可有可无，沦为杯具。我等从业人员一直在坚持，除了生计之无奈以外，想必剩下的就是这份心底的职业精神了。你可以不认可我，但我一定会认真对待自己的工作。在岗位打拼数年，业务流程中的每个细节尽数了解。而从首席大老板到基层业务员均有过沟通，这份将近十年的工作也可谓阅遍各色人等。在这里，同样可以读懂中国。懂得越多，烦恼自然也就越多。朝阳行业的光环之下，似乎保险业在普通人心目中的口碑一再下降。而这个行业上至带头大哥下至业务精英，无不将“成功”二字作为终极目标。而保险公司也成为批量造就符合时代要求的“人才”的大染缸，在一意孤行的路上越走越远。
悲怆的生存之道
保险的形象到底是什么样的？从行业各家公司内部的种种企划分析文件中来看，似乎从业者都抱以乐观的态度，普遍认为改革开放三十年之后普通人对于保险的认可程度大大提升。尤其是最近十年，行业在高速发展，投保人的主动购买意愿始终在提升，市场总需求量依然很有潜力。此种结论自然不假，毕竟保险本就属于生活中理应出现的金融工具。商业保险公司是维持金融体系平衡的重要枢纽，这是为投保人未来的生命健康财产进行的保障，在社会保险制度支持的基础上给付其更大的经济支持。世界风云变幻，人生旦夕祸福，这些年每一个普通人对于自己所生活的时代更是冷暖自知。谁都希望能有一份对未来的保障，因此商业保险永远会有那无穷尽的客户需求。但在中国，似乎一切都有着完全不同的味道。比如你去银行存款却最终拿到了一份A4纸大小的保单，再比如你隔三岔五就收到来自于不同名称保险公司打来的要求投保的电话。可当你真正想买保险的时候，你所拿到的保单并不是你想要的险种。当你的保单真正进行理赔的时候，你才知道这个病拒赔，而那个车辆发生的事故不属于投保范围。需求不对等，信息不对称。老百姓怎会真正认可保险？
大部分保险公司将此归结于两方面。第一是求生存的必然。中国保险市场竞争激烈，可绝大部分市场份额早已被有垄断优势的国寿、已然站稳脚跟的平安以及背景同样强大的太平洋这老三家保险集团所占有，绝大部分的保险主体都很难找到自己的位置。为求自保，唯有无时无刻不将业务作为第一要务，全力以保费提升为第一目标。
第二是大环境下使然。眼下社会环境错综复杂，经济环境泡沫不断，保险业的问题放眼中国无非九牛一毛。难道只许州官放火，不许百姓点灯吗？在如此自我安慰之后，保险企业成功地建立起一套强大的企业哲学。在更好地对于所有类型的员工进行控制的前提下，“成功学”成为了放之四海而皆准的工具被加以使用。被成功纳入轨道的员工，就此成为公司文化的代言人，如瘟疫般蔓延开来。
成功学的结果导向
提到“成功学”这三个字，最先出现在我脑海中的名字，一定是马云、史玉柱、牛根生这班在中国呼风唤雨的大鳄们。同时让我回忆起的是，零五年零六年央视经济频道曾经风起云涌的一档名为《赢在中国》的电视栏目。那个时候的我们，都还对这个行业有着梦想，也都在憧憬着于行业中再打拼出希望。看着《赢在中国》中几位大师慷慨激昂的演说，不免有些心潮澎湃。万幸的是，那时我所欣赏的分别是某个人做特定事情时的思考方式与解决方式，从未将其视作一生之偶像。那些貌似铿锵有力的说教，反而让我感受到一丝寒意。
时过境迁，老几位其实已经走下神坛。关于阿里巴巴内部斗争的文章不时被看到；蒙牛已经三年内两爆大规模丑闻；前几年南周首版描述的关于史玉柱对“征途”的规划，至今让我不寒而栗。可关于描述几位成功人士的书籍不仅未见减少，反而呈直线上升趋势。当企业家发家致富之后，他们在创业中的每一步都被美化为高瞻远瞩、意义深远。每一次他们出现在公众面前，都充斥着睿智的照片与含泪的文字。无论那背后会有怎样的过程，在一切都被摆平之后，他们始终都被认为是成功的人。“成功”，也就在这个时代被定义为某一类概念。只求结果，不问过程。而这结果，就是短期内极大丰富的物质收益。只要有了这个结果，什么过程都可以抛在脑后。
原本在为着长期收益而努力的保险公司，也恰如其分地将成功学照搬于企业自身发展中，并命名为“企业文化”。可谁都知道，最标榜“文化”的，大概基本上都是纯正的文化沙漠。但险企却乐此不疲，在这条路上变本加厉。“成功”被无限制的夸大，而背后的危机与风险被越来越彻底的无视。
成功学教育，激励你，控制你
保险企业对于销售人员的成功学教育，自然已是运作到一定境界。每个进入行业的业务员，多多少少都会受到公司组织的培训。这培训大约分为三个方面，分别涉及公司介绍、产品介绍与销售知识介绍。其中真正涉及到产品的介绍远远不足。在公司看来，每个培训讲师最重要的是能说，而不是说得准确。所以，如果能把公司企业文化讲授的到位，再加上销售政策宣导到位，培训的目标就此达成。单纯从销售角度出发，这种培训方式也有企业自己认可的道理，企业认为让业务员们知道卖出一张保单自己能够拿到多少钱是最重要的事。
那些业务主管们基本上也都会在此时现身说法，说的血脉贲张乃至潸然泪下，更让台下听者点头称是，就此做起对于未来的打算。处于金字塔尖的保险销售人员确实收获一单就有着极大的收益。公司对于首期保费而提取的佣金一般而言都会比较高，这对于业务人员而言是极大的诱惑。天下熙熙嚷嚷，皆为利来利往。如果说以业绩为导向的公司，在薪酬方面倾向于业务团队的话，这也本无可厚非。但既然以长期保险险种为主要销售产品，就一定要考虑到盲目追求首期业务数据、漠不关心于续期业务达成而带来的风险。如果某一家公司如此做事，那么其他的公司也都会以儆效尤。长此以往，整个行业从业人员的价值观将出现根本性质的变化：反正拿到了保费就会披金挂银，名利双收。谁还会不干？
除了显而易见的对于业务人员的成功学宣导之外，经常被忽视的是险企于对内勤员工的“洗脑”。往往这种“洗脑”会不为人知，实现的形式也经常会改头换面在潜移默化中实现。当然其本质还是属于“成功学”中被保险企业所认可的那几个名词。比如执行，再比如创新。这两个字眼被宣导来宣导去，成为各级领导的口头禅。都是好词，但却都变了味儿。下级对上级应该执行，机构对总部应该执行。可事实是在急功近利面前，当上面压下来的任务指标、规则制度完全不符合实际或者根本不具备可行性之时，你的任何一点疑问都会被扣上“拒不执行”的帽子。所有真正合理化的建议在上面听来，总会听出其他的味道。
而创新往往成为了朝令夕改胡乱行事最好的金字招牌。正常的业务推动计划如果不行，咱们就创新吧。中国人都喜欢看到顺眼的数字。对保险公司而言，销售业绩的数字越大当然越好。于是，上级不断的增加任务。而下级出于各种考虑，也都在拼命地承接着任务。对于相当多的任务而言，似乎都是无法达成的。于是为了实现这个目标，自然不惜一切手段。我不是怀疑执行与创新的重要性与积极意义，只是对于大多数公司来说，这两个字眼永远只是表面的含义。究竟会如何，只有天知道。
保险不能玩投机
不得不说，保险企业仅仅是中国社会的某个缩影。成功学对于中国的影响遍及各个领域各个角落。凡事都有积极的一面，但很显然我们接受到的是一种极为功利的成王败寇学说。以结果为导向的背后，忽视了整个过程中其他重要的东西。如果说整个社会弥漫着的是投机心态，丝毫不为过。提到了投机心态就不得不指出，目前保险行业发展方兴未艾，因此有太多投资者都想在此时进入市场，分得一杯羹。这些投资者无不受到投机心态的引导，以短期获益为基本目标。可做过几年之后才知道，保险不是这么儿戏着就能玩儿的。这种情况下，前面的人想出出不来，后面的人却拼命还想进去。表面上这个盘子越来越大，可行业面临的风险同样不可避免地增加。真的没有解决方案了吗？如果说几年前还有一批年轻人存在热血的话，现在乃至以后这样的人同样不会少。只是就目前来看，市场的投机性还没有达到彻底崩盘的局面，因此领导者们的侥幸心态也同样在与日俱增。未来在哪里，不得而知。多少意气风发的少年，失落在理想现实之间。口口声声要做英雄圣贤，最后却变成魔鬼。
写在文章的最后，似乎情绪不免颓唐。那就解释一下这个标题中出现的“靡菲斯特”吧。这是让浮士德交出灵魂的魔鬼，但其实他与浮士德更可以看成一个人善恶两面的的矛盾冲突。人性中总会有向善或者向恶的两方面，这两者相互依存，相互转化。不断追求与勇于实践，永远值得肯定。但过分追名逐利不仅可称为过犹不及，更会转到方向相反的另一面。以此来比照成功学对于保险行业的作用，也许并不贴切，但我想说的是只有等到真正具备开放的心态与思维去考虑问题，人才不会被眼前的利益所蛊惑。行业的路还长，每个从业者都要从自己做起，有自己的判断力与价值观。
也许写完这一篇稿件之时，很多人会说：这家伙肯定很痛恨这行业。我想，真正只知道“恨”字的人绝不会如此痛心疾首。
“成功”，我觉得它的意义是超越自己；“成功”，我才刚刚上路。