女性都要懂点的谈判知识

Margaret Neale 是斯坦福商学院一位教授，主要研究谈判。前几天听了她一个讲座，关于女性如何谈判。其观点和看法不仅让女性，也能让每一个不善于谈判的人，都从中获益。这里总结以下她那天讲到的重点。

女性应当更加主动地去谈判，因为在资源分配的过程中，女性天生是处于劣势的。有个实验，184个经理（有男有女），手里有固定数额的资金，用于对资历和工作表现都旗鼓相当的下属（有男有女）进行涨工资的分配，在员工不得向经理提出异议的情况下，男女员工拿到的奖金是相当的。但是，在经理们必须向员工解释涨幅的原因且员工有权向老板讨价还价的情况下，平均男员工得到的涨幅是女员工的2.5倍[1]。原因很简单，因为女性通常都倾向于被动接受，而男员工普通更“难缠”一些，所以上司们在分配时为了避免这样的纠缠，把原本应该分配给女员工的一部分钱，拿去分配给了男员工。

为什么女性更安于被动接受？原因之一，大家从来没有把谈判当成一种可行性选择。举例来说，讲座当天在场的基本都是女性，教授问大家谁去Nordstrom购物过，满屋人几乎都举手了，教授又问，那么谁在那里砍过价，举手的只剩下三人。教授说，因为商场的目的是销售和盈利，砍价永远是你的一种选择。如果你乐于去试试，你会发现能砍成功的几率还是不低的。 而且更有意思的是，而越穷的人越不肯去在商场尤其是高档商场里砍价。这是因为，穷人很在乎自己看起来不那么穷，而砍价会显得cheap，而富人则完全不在乎所以砍得行云流水大不了我不要了。其实女性之所以被动接受的第二个原因也类似，女孩子们从小被教育要甜美善良乖巧不能贪婪，而不是倾听内心需求，而是去压制这种想法去迎合他人对你的期望，而不管你是去谈判或者砍价，都会跟这些乖巧顺从的女性形象标签冲突。难怪，女性们大都倾向于你给什么我就默默接受了。

Neale教授还提到一组数据，卡内基梅隆统计了该校某年MBA毕业生的起薪数据，男性的起薪比女性高了7.6%。是男性更优秀吗？做统计的Linda Babcock多留了一个心眼，问毕业生你们都跟公司讨价还价了吗？发现，只有7%的女性跟公司谈了，而男性，这个比例是57%，女性的八倍。有意思的是单看这些去讨价还价的人，他们谈成功的可能性，不论男女，是相同的，最后谈判后的平均工资涨幅是最初给的工资7.4%。结论，尽管男性谈工资成功的可能性并不比女性高，但他们敢于去谈的比例远远高于女性，这样最后成功的自然也多，这就不难解释他们的平均起薪更高了。

如此，你会觉得，10万和10.7万也就是几千块钱的距离，我可以努力工作好好表现，老板看到我的优秀就会给我升职加薪。教授对此态度是Good luck。

翻译一下，呵呵。会哭的孩子有奶吃，The squeaky wheel gets the oil是中外通用的普世真理，老板的心思全在老板的老板身上，下属做什么她/他哪有那么门清。

不谈判付出的代价远远不止这7%。

假设说玛丽直接接受了10万的工资，约翰谈到10.7万，两人都从30岁开始工作，每年工资涨5%，35年后约翰退休，问玛丽还要工作多久才能赚到跟约翰同样的钱？ 答案是八年。如果在涨工资时男女资源分配更加不均匀一些，根据先前的实验，这是极有可能的，假如玛丽仍保持涨幅5%约翰则争取到5.5%，玛丽还要多工作十八年才能赶上退休时的约翰，如果约翰涨幅6%，那么玛丽得多干四十七年。教授说 "I hope she likes her job".

那到底要如何去谈判要注意哪些事项呢

心态要摆对，你不要把谈判当成一个你死我活的战斗，这很容易产生剑拔弩张的气氛往往最后升级到不欢而散。如果你态度缓和，那么对方也更容易交涉。谈判说到底，还是一个互相了解对方能提供和给予什么的过程，要带着这种心理去倾听对方的需，并且清楚自己的底线，有哪些可以妥协作为交换条件，就算达不到各自原定目标，只要双方的结局都比谈判前要更好就可以，就是合作改善解决彼此的问题。

谈判的策略上也应当是男女有别的，同样的表现，女性和男性谈判者给人的感受是会不一样的。女性在谈判时如果比较激会给人特别负面的印象，而男性可能会被认为有进取心等。如果谈判者A是为了自己谋求好处，如果A是女性更可能被看作是自私贪婪，如果A是男性则更容易被接受，尤其如果谈判的B方男的。要注意如果B方是女性，不管A是男是女，B会觉得A都很贪婪。

这是说女性在谈判时就没有出路了吗？不是，因为，女性如果谈判是为他人谋求好处，往往就会显得特别伟光正，更加容易被接受，谈判的收效会大大增加[2]。比如，问老板要工作资源你可以说是为了产品/小组/合作者的发展，想涨工资时可以说家庭面临的压力，强调你是家里的顶梁柱要养老公养孩子养猫养狗等，Neale教授说她当时跟斯坦福谈就说自己是家里的顶梁柱，还养了五匹马三只狗，很奏效。这种策略如果男性拿来用会怎样，答案是收效甚微。

所以说女性谈判要讲究角度和策略。

为他人争取好处的收效大大高于男性

最后Neala教授说，如果女性去谈判去争取资源，几乎肯定的是，大家都会觉得她没以前那么讨喜了，她还是鼓励女性主动出击，因为：

如果你不说，别人怎么知道你想要什么；如果想要的东西自己都不争取，你指望谁来替你争取。

Neale教授推荐了以下学习资源，方便想进一步提高自己谈判水平的同学。

Babcock, L., and Laschever, S. (2009). Ask for it: How women can use the power of negotiation to get what they really want. Random House LLC.

Cialdini, R. B. (2009). Influence. New York: Harper Collins or more recently: Cialdini, R. (2016).Pre-suasion. New York: Simon and Schuster. Martin, Goldstein, & Cialdini (2014), The Small Big. New York: Grand Central Publishing. •

Neale, M.A. and Lys, T.Z. (2015) Getting More of What You Want: How the secrets of economics and psychology can help you negotiate anything, in business and in life. New York: Basic Books • Explore my website gettingmoreofwhatyouwant.com for video clips, blog posts, and articles. •

More extensive negotiation training can be had at – Stanford Innovation and Entrepreneurship Certificate – Negotiation: How to Get (More of) What You Want (online course) http://create.stanford.edu/courses/negotiating.php – Stanford LEAD: Corporate Innovation – Getting (More of) What You Want (online course) http://www.gsb.stanford.edu/exed/lead – Influence and Negotiation Strategies Program (residential executive program) http://www.gsb.stanford.edu/exed/insp/

我以前看过一本 Getting More，作者是沃顿的教授Stuart Diamond，他的课是最受学生欢迎的，此书的例证翔实有趣，每晚睡前翻翻，不知不觉就看完了，也推荐给大家读一读。

[1]. Belliveau, M.A. (2012) Engendering inequity? How social accounts create versus merely explain unfavorable pay outcomes for women. Organizational Science, 23, 1154-1174.

[2]. Bowles, H. R., Babcock, L., & McGinn, K. L. (2005). Constraints and triggers: situational mechanics of gender in negotiation. Journal of personality and social psychology, 89(6), 951.