八卦记录之二--一个业务员的自传体

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[12-19] 我的自传体简历
前几天有个国字号电力设备公司的海外市场部通过网易博客找到我，说是想问问有没有挖我过去的可能性。恰巧最近我正在考虑是不是乘经济复苏的时机回国瞅瞅有没有发展机会，所以就答应了下来谈谈看。于是就花了几个小时写了这么个自传体的简历。读下来大约要15分钟。
差不多快写完了，自己看看，差不多是个故事，挺好玩的。于是就发上来大家看看。版主大人，我这里先说一句哦，这个是十足鄙人原创，不要把我弄到转贴里头去。您要是有疑问，请先和我短信联系。谢谢。
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您好，
虽说现在专家们都告诫说简历最好不要超过一页，因为招聘的人员通常忙得要死，没空看厚厚的一沓言而无物牛皮通天的简历，不过我想了好几天，还是决定写一个自传体的自我介绍。虽然有些长，但是我到底是已经过了在人才市场大撒简历的阶段，应该是值得起雇主花上十五分钟时间来仔细看看了。比起一般简历里充斥着的关于经验和能力的空洞宣称和大言不惭起来，对于您而言，用具体的事情来说明问题，总归是要可靠得多。就算不谈及合作，权且当故事看，也是不错。
我们开场吧。
我老爹从小就不看好我，先是怀疑我考不上高中，后来又担心我考不上大学。 我大学毕业后，他认为我有德无能，是典型窝囊废，最好的出路是混进政府机关吃白饭， 断无可能靠自己双手赚钱。 谁曾想我后来居然从政府机关辞职而逃，跑来了新西兰，做了个商人。
我老爹看人一向很准， 我的叔叔们说我老爹当年发布的预测在二十年的人事变迁之后被一一验证。综合我二十余年的表现，老爹给我的按语是“老实懦弱，手不能缚鸡，才无以治国”。我外婆听不懂这样文绉绉的话，于是他就翻译给她听，说我是没出息的好孩子。然而如果老天的安排能让凡人一一算中，那便没了“世事难料，沧海桑田”的故事了。诸葛亮刘伯温之类的人物，也不是说有就有的。正是印了那句老话， 凡事总有例外，老爹的神算在我这里遇到了克星。
我老爹是个高工，搞机械的，跟我是亲戚加校友，我们毕业于同一个大学。我妈妈跟我也是亲戚加校友，我们毕业于同一个中学。1994年我毕业于浙江衢州二中，保送浙江大学。1998年我毕业于信息与电子工程学系电子工程专业，工科学士，优秀毕业生。大学4年，每年的学费都是奖学金全额奖回，等于是免费上了大学。大学最后一年，一边学习一边打工，在百货商场卖过电视机，在电台做过午夜节目的导播，在报纸副刊替人写过征婚启事，在广告公司做过文案策划（1998年杭州火车站城站广场中闽大厦开盘的首期营销案，是我的手笔），还在收费声讯台做过主持人……乱七八糟的工作加起来，差不多赚出了最后一年的生活费。
98年毕业以后，按照老爹一贯的指示，我进了政府部门，做了个戴大盖帽穿老虎皮的衙役。单位很不错，口岸部门，厦门出入境检验检疫局。不过现在回想起来，命运真的很奇妙，很多安排，在你完全没有意识到的时候，就开始悄悄地影响你的生活，看上去是朝着一个方向发展，等时过境迁，回头看看，你才会恍然大悟，原来上帝实际上是安排你走向另外一个方向，只是方法巧妙得让人惊叹！
从98年开始，命运之手实际上已经在把我向商人的方向推进，而且几乎做得完美无缺……
浙江大学和国家出入境检验检疫局有一个合作培养项目。我毕业以后就在这个培养项目中度过了大学的第五年，带薪脱产培训。为了把一个工科学生训练成可以在口岸各个岗位顺利工作的万金油，这一年的培训涵盖了异常丰富的范围，从商业法律，国际贸易，航运惯例，保险金融，海关实务，到业务具体的认证、检验、价值评估、进出口管制、贸易壁垒等等。这一年的课程，虽然按照本来的目的，是为了培训我们更好的开展检验检疫工作。但是实际上，这些课程为我后来在新西兰涉足进出口贸易奠定了非常坚实的理论基础，看看这些课程的名字好了：《国际贸易理论与实务》、《国际经济法》、《国际金融》、《海关实务》、《国际运输及保险》、《会计原理》、《外贸英语》、《原产地规则》、《WTO及贸易谈判》、《进出口管制和贸易壁垒》…… 从此，一个技术性的新毕业生开始向商业领域迈出了第一步，只是谁也没有注意到这一点，只有上帝在背后偷笑而已。
[ 本帖最后由 皇家骑士 于 2009-12-19 11:50 编辑 ]
99年来到厦门，报到以后我被分配到了一个纯粹的技术部门——电器安全实验室，做个检验工程师，正常的职责是在实验室里检测各种电器产品的安全性能。按理说，大部分人会认为我发展至此前途已经比较明确了，不管以后我的发展如何，总归跟“商人”那个角色是不太会有什么交集的。不仅我的所有的朋友亲戚同事都这么认为，连我自己也是这么想的。可是这实际上是命运跟我开的一个最大的玩笑，这段工作经历，居然是导致我走上商业之路最重要的机遇来源和最坚实的业务基础，最终使我成为了一个不可复制的超级业务员。这个我们等会儿再说。
在厦门我呆了接近5年，在厦门大学读完了MBA的课程。2004年2月的时候，我离开了几乎人人羡慕的国家机关，拿着学生签证来到了新西兰。就读大学：怀卡托大学；就读专业：营销和国际管理专业硕士。这个时候，有点看出命运安排的苗头来了，不过我那时候不这么认为。之所以选这么个专业，那是因为这个专业容易毕业，还学费便宜。早点毕业早点移民，那是我这样25-30岁之间老留学生的共同心声。这个专业，纯粹是个移民桥梁，我压根没把他当回事。
现在想起来，我从不错的工作岗位贸然辞职来新西兰混这个前途未卜的硕士实在有点莫名其妙，我到现在还不能理解为啥我那时候有如此的勇气和决心。一定要说的话，就是命运在背后推动了，没有理由的推动。
移民之路不是好走的。新西兰没有很多盘子可洗，我只好找别的工作做。我最早当过兼职屠夫，卖猪肉。在市场调查公司做过电话调查员，半夜三更才上班，往欧洲打电话（因为时差），在肯德基做过服务员（28岁的老男人服务员，呵呵，同事都是15 – 16的小孩子，经理20岁），在超市收过钱，还在新西兰癫痫病基金会做过办公室文员，都是兼职的。2004年暑假期间（11月到次年2月，新西兰和中国寒暑颠倒的），我最多是同时打4份工，车里放着三套制服，到处赶场上班。
2005年底，硕士毕业。自此，命运已经把我打造成了一个完美的商人胚胎（只不过我自己还不知道而已）—— 3个学位提供了包括了技术和商业两个方面完整的知识体系，其中MBA和新西兰的硕士学位提供了商业实践和学术理论双方面的培养。2次大学期间艰苦和纷繁多样的工作经历锻炼了我的工作态度，培养了勤奋，细心，体贴周到，热情服务，坚韧不拔等等成功商人必不可少的个性特质。
在那个时候，2005年下半年，我还是个默默无闻的穷留学生，还没有走上商业之路。不过一个将要在2008年光辉闪耀的超级业务员就要破茧而出了。在此之前，命运还需要做最后两件事：一个机遇，一段锤炼！
要移民，最重要的是要找到工作，还要找到“技术性”的工作，清洁工之类的不行。不过那个学生签证就要过期的节骨眼上，首要的是要找到工作，不管什么工作，先拿2年工作签证，稳定下来了，对移民再徐徐图之。于是在这样的指导思想之下，我把简历四处散发，终于有一个公司要我去面试，职位：前台接待！
这个事情说起来有点搞笑，照理说怎么都不该叫我去面试。一般前台都是女生，而且要漂亮的女生，公司的脸面么，怎么会通知我这么个28岁的老男人去应聘这个职位。我的简历上有照片，可以看出我不帅。而且是个硕士，很明显学历过度，不合适的。唯一的解释就是招聘的人突然昏了头，才这样决策。我相信一定是上帝之手，让我的老板娘那时候昏了一下头，才给我打了电话通知面试。否则命运的故事就玩不下去了。
很显然老板娘的昏头只是那一瞬间，面试的时候她很快就发现我其实根本不适合这个职位。她毫不犹豫的拒绝了我。在双方礼貌道别的时候，老板进来了，拿起了我的简历看了看，问说：“你说你在实验室工作了5年，做安全标准检测，那么你是不是能够判断什么样的家电是符合新西兰的安全标准的，这样我们的家电进口才可以合法？”
“这个不难。虽说世界各国都有自己的标准，不过大多数都是从国际标准转化而来，差不多的。如果有仪器的话，我自己就能做完全套实验，如果没有，利用别的实验室的报告也可以判断。”这个活我干了5年，再熟悉不过了。
“那好，我给你一个职位，你来我这里负责家电技术。我到处找不到懂的人。”老板居然一口就给我创造了一个工作！
家电的安规检测并非日常生产所需要的知识，是个很偏僻的领域，即使是几百上千人的大厂，也未必能有一两个人懂得。很多工厂只有兼职负责安规的工程师，也就只是知道个皮毛。可是偏偏这个又是每个家电制造商和进口商必须符合的法定条件。单独雇一个懂的人吧，不好找，还太贵，（新西兰懂得安规的人更少，全国加起来估计不超过50个人。所以更加贵。）很偶然才用到这方面知识，不合算；不专门雇个人呢，又不行。最好是能找一个既懂得安规，又可以干其他活，而且还不贵的人。这样的人不好找，直到我撞上门来。
我懂安规，而且有技术知识背景可以干其他活，而且还不贵。为了移民，老板只开了普通技术员的薪水我都接受下来了。我从来没想到过，本来以为是烦闷无聊的5年实验室经历，居然成为了我人生发展最重要的机遇。实际上，这5年检测工程师的经历，在这里不过是刚刚露出了一点光芒，后面还有大放异彩的时候。
机遇来了，我的高兴还没有过去，命运丝毫没有客气，紧接着就是锤炼了。2005年下半年进公司负责技术，2006年上半年公司从母公司分离独立，我开始负责采购。2007年母公司被出售，我们一向依赖母公司作为主要的销售渠道，顿时销售停滞，销售额跌到原先的20%左右。紧接着就是经济危机，市场衰退。
到2007年下半年的时候，公司已经到了难以为继的地步，不仅采购资金举步维艰，连雇员也从原来的11个人，减少到了2个人，除了老板老板娘以外，只有一个会计兼出纳，一个我。我除了做采购，还需要兼顾仓库的所有活计，照顾保修，服务客户。公司的微薄盈利，除了房租和我们2人的薪水，所剩无几。老板两口子没法从公司获利。所以老板开始了他替人安装卫星天线和无线网络的业务，天天爬人家屋顶，赚钱养家！
这2年的工作中，负责各个方面的同事不断的离去，我不得不逐步接手公司几乎所有的业务，所以我广泛地了解了从采购到销售的各个环节，从供应商到客户的各种交道都经历遍了。就在我正在努力攒钱准备面对公司倒闭的情况的时候，或许是“劳其筋骨，饿其体肤”的阶段过去了，命运突然闪出了金光！
新西兰最大的家电制造商K公司，突然传出了和原有油烟机供应商关系转坏打算结束合作的小道消息。我们老板听了，不知道通过什么渠道联系上了K公司的采购总经理。因为油烟机正是我们的主要产品，于是争取替他们代工生产就成了当时几乎决定我们公司存亡的关键业务！
这个时候，我正式的开始了业务员的工作，负责这项业务。说实话，老板也没得别的人选。其实我们一开始的时候处于非常不利的地位。人家是市值几十亿美金在新西兰和澳大利亚两国上市的公众公司，全球销售。一年采购油烟机几万台。他们采购总经理一年全球出差的差旅费比我们公司一年的总营业额还高！这就是拔根毛比我们腰还粗的意思。
我们呢，区区2人公司，处于倒闭边沿。而且我们自己还没有工厂，还得找人代工，干买来卖去的倒卖勾当。既然如此，为啥人家堂堂跨国公司，要找我们采购？他们自己在中国设有庞大的采购公司采购零件的，为啥不直接找中国工厂采购？为啥要让我们赚着中间利润？
这桩生意，怎么看都不像是有成功的可能。可是我们必须把它做成！结果呢，我们真的做成了！
[ 本帖最后由 皇家骑士 于 2009-12-19 11:47 编辑 ]
中国移动那广告，啥事都是“我能”，那是有点胡扯的。但是万事皆有可为之处，却是千真万确的。我们当时分析这桩业务的突破口，有这么几个。
首先，K公司现在这个供应商也是K公司最大的竞争对手。这是个很奇怪的关系，你可以想象长虹为康佳生产彩电么？这两家居然相安无事50年。不过正是这个竞争对手的关系最终导致了双方合作破裂——因为K公司通过自己的订单，养肥了对手，然后现在被别人掀翻在地了。所以，我们分析，K公司之所以另寻供应商，完全是无奈之举，当然企图降低成本也是原因之一，但是绝非决定性的。良好服务很可能可以抵消相当一部分的低成本的诱惑。这样我们就有了说服他们不要直接从中国采购的可能性。而哪一家中国工厂能提供比我们更良好的服务呢？他一个电话，我2个小时后就能够坐在他面前，跟他讲一样的语言。哪家中国工厂能做到这一点？有多少中国工厂有工程师技术水准的业务员？
其次， 沟通是个大问题。K公司有个怪毛病，产品一定是要与众不同的（绝不买现成产品）。而新款开发中，沟通尤其重要。从我的经验而言，中国工厂目前的沟通能力是无法做到能够解决新款开发这样复杂问题的程度的。我之前的2年采购经验中，中国工厂的业务员不懂技术，技术员 不懂英语，翻译不懂业务，略微复杂一些的要求，几乎就没法实施。客人能做的，就是买工厂现成的产品，否则一定出状况给你看。要么就是根本不懂你在说什么。一份邮件好几个人转来转去，十天半月无法回答的情况比比皆是。这样一来，只要我们能够顺利解决沟通问题，那么就基本上就断绝了K公司直接从中国采购的可能性——在付很少的一点钱就能够买张舒服的床的时候，没有人会乐意睡在砂石地上，至少这些舒服惯了的人不会。
还有，K公司已经和现在的供应商合作了超过50年了，而且这个是他们唯一的油烟机供应商。K公司自己生产绝大部分产品，只有很小一部分产品整机外购。外购的整机供应商都是和K公司有多年的合作关系，完全了解K公司的生产要求。所以，他们的外购部门才3个人，却需要负责3个大类几十个型号每年超过2000万美金的采购业务。这就注定了一点，他们需要供应商分担相当部分的工作。谁能够分担更多的工作，谁就能让K公司更加轻松，谁就更加可能赢得业务。这一点对具体承担业务的人员的要求是非常高的，因为决定你分担多少的因素不是你愿意分担多少，而是你能够分担多少！ 所有的业务员都在同一个起跑线上竞争，而业务员的综合素质，将最终决定谁是胜利者。
长话短说，2008年初的时候，在所有国内国外的竞争者中，尘埃落定，我们成了胜利者。我简单的介绍一下这份业务我们的日常工作，就可以看出，操作这样的业务绝非易事，没有金刚钻，揽不了瓷器活。
[ 本帖最后由 皇家骑士 于 2009-12-19 12:11 编辑 ]
例如一个新品开发加日常维护。客人提出一个产品设想，我需要马上落实成初步的产品设计，然后和客人沟通，回答客人能不能这样做，能不能那样做，这样做有什么利弊，那样做又有什么取舍。这些通常是通过面对面的几次对话完成，几个小时的工作。可以想象，如果我依赖工厂的工程师来完成这一个过程，只能通过邮件完成，几个小时的谈话量，每一个问答回合都需要一来一回2份邮件，通常耗时一天（这算快的了）。那需要多少天才能完成？客人早就不耐烦了。
产品设想完成后，需要落实设计细节。这些是交给工厂的工程师来完成。我需要仔细的介绍客人的设想，然后工程师会从性能和生产的角度提出一大堆问题，我需要决定产品如何更改，必要的时候还要和客人沟通。
然后成本出来了。需要和客人就销售价格和付款条件谈判。由于是大宗和长期销售的业务，所以还有很多其他条件，例如保修和配件，以及销售区域和促销安排需要沟通。
产品原型出来，需要和客人沟通取得意见，需要安排必须的测试（你知道那些是必须的测试么？）测试的结果通常有问题，然后需要决定更改方法。
终于下单了，我需要替客人决定产品铭牌，配置，纸箱设计，包装方法，条形码，序列号，安排各种设计例如商标和说明书等等。做过OEM单子的人都知道，这些其实都是客人应该干的事。但是我需要摸准他们的习惯和规则，直接替他们决定。这些都准备好了，打包一个文件夹，给客人过目批准。
产品销售期间，我需要和客人的7个部门联系：整机采购、配件采购、会计财务、售后维修、技术开发、产品设计、国际运输。我需要和供应商的4个部门联系：业务和运输、生产、品管、采购，对于某些特定要求的配件，还需要和供应商的供应商联系，确保配件的准确和质量。
最夸张的一次是和供应商的供应商的供应商联系——为某款油烟机找一个特质的发光二极管。因为供应商（油烟机工厂）说他们的供应商（开关厂）找不到合适的发光二极管。而如果找不到这个配件就争取不到某个型号的订单。于是我只能自己动手找到合适的配件，然后通知供应商采购。这件事估计很多人无法理解，为啥我远在另外一个半球都能找到，我们的供应商在国内反倒找不到？原因很简单，他们不努力，或者不愿意找。至于为什么他们不努力、不愿意，那我就不知道了。我知道的是，如果那次我没有找到那个二极管，我们就会丢掉每年 50万美金的业务。
所有信息在我手里汇总，然后分发到各个相关部门。每一份进入我的邮箱的邮件，我都要求自己看懂，绝不在没弄懂邮件内容的时候就转发。有一次工厂无法提交客人需要的特殊格式的条形码，找了十几家印刷厂提交的样码都是错的，而客人的解释邮件谁也看不懂。我的做法是花了2个小时弄懂了条码的编码规则，直到自己能够用肉眼认读条码内容（这样你才真正了解了条码规则），然后下载了印刷厂使用的印刷软件，用屏幕打印的方法，一张图一张图的发给印刷厂，教他们怎么做正确的条码。
对于我们这样一个小公司而言（我们公司现在有6个人啦），应付这样的大公司业务是一个艰苦卓绝的工作。
（略有删除，以便阅读。还有哦，请大家记得这个实际上是个求职信的作用，难免有点自吹自擂地成分在里头，大家拍砖轻点。）
[ 本帖最后由 皇家骑士 于 2009-12-19 12:14 编辑 ]