务虚行业销售高手如何应对客户提问的方法和技巧
来自: 仰望星空
我们在与客户沟通交流的时候,很多时候会冷场,那么我们可曾想过,为什么我们会说着说着就没话说了呢? 实际上很多时候,出现这种现象的原因并不是因为客户,而在于我们自身。“ 我们看这个例子: 这件衣服多少钱?”“298元。”“有红色的吗?”“没有。”如果我们这样回答客户的问题,很显然,在五句话之内是必定要冷场的。我们要学会通过主动提出问题,而争取到说话的主动权。 我讲个故事关于如何回答问题的案例: 有个人问了我一个问题,她说:“蔡老师,我问你个问题。”我说:“你说吧。”她说:“我孩子问我:妈妈你喜欢我吗?你说我应该怎么回答才是最合适的?” 有孩子的人,大家都想一下,如果你的孩子这样问你,你该怎么回答。“妈妈你喜欢我吗?”“喜欢。”如果你说喜欢,这个时候你的对话是不是结束了?这个孩子蹦蹦跶跶出去玩去了,心想:妈妈喜欢我,我出去玩了。然后就没了,是吧? 大家知道为什么有时候我们和客户说着说着就没话说了吗?就是因为我们的回答总是以句号结尾。 “甜不甜?”“甜。”“有大一点的吗?”“没有。”我们总是以句号结尾,所以能有多少话说呢! 孩子说:“妈妈你喜欢我吗?”我们要为了这句话来创造一个接下来我们可以教育他的机会。这就叫作问题转机。比如:“妈妈你喜欢我吗?”“我为什么不喜欢你呢?”“妈妈喜欢我。”这样说是不是又没了? 我们作为家长想干什么,教育他对吗?那我们就应该这样来应对孩子的提问:“妈妈你喜欢我吗?”“为什么这么问?”“因为别的小朋友都问,我也问问。”“你要好好吃饭我就更喜欢你。”这样说,是不是就不一样了? 如果我们想达到更好的效果,是不是应该这样说:“妈妈你喜欢我吗?”“嗯,如果我喜欢你,你觉得我喜欢你什么?”是不是应该这样?他说:“你喜欢我吃饭吃得好,你喜欢我爱干净。” “如果妈妈不喜欢你,你觉得妈妈不喜欢你什么?”“你不喜欢我和你顶嘴,你不喜欢我出门就要东西。”“如果想让妈妈更喜欢你,你觉得你应该怎么办?”“以后不和你顶嘴,不乱买东西。”明白这意思吧,这叫通过问题来创造机会。 当客户问我们问题的时候,不要急着回答,回答他们的问题之前,我们要先提问题,明白吗?想着不管别人问我们什么,只要是回答他的问题,我们就先问他问题,对吧! 面对不提问的客户,更要主动去提问,我们提问了,才能掌握交谈的主动权,才能够更好的展示我们的产品和公司,继而达到我们的目的。 我有个朋友给我介绍了个销售职场裙,二玖伍二壹壹二柒壹,验证,六壹肆贰一零,在里面我学习到了很多销售知识,帮我解决了不少销售难题,有兴趣的朋友可以了解下。
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