初予汇 分享一篇销售管理《捉心秘籍》

霉黛

来自: 霉黛(初予汇,初心不忘与你同行) 2016-11-01 17:20:04

  • 霉黛

    霉黛 (初予汇,初心不忘与你同行) 2016-11-01 17:20:39

    最近忙,更新会慢些 。。。

  • 霉黛

    霉黛 (初予汇,初心不忘与你同行) 2016-11-02 17:21:10

    秘笈4:客户显出百无聊赖的神情,表明需要进一步的激励

    有利时机:客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后,客户心里常常要进一步权衡一番,这时,他的神情可能会显得百无聊赖,或是满脸的困惑。
    捉心技巧:在这种情况,要争取生意成交,就应该主动上前,对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话,以激励客户的情绪,让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时,便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了,有这种“认同感”相助,你的生意岂有不成之理?

    秘笈5:当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时,你千万不要误会这是贬毁,这里面正隐藏着成交的信号

    有利时机:大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时,说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出,还是无意说出,都是购物心态的自然流露。说你的款式不如××家,潜台词可能是,你店的甲油胶或者服务质量还可以;说××家的价格比你的便宜,潜台词可能是,你的价格在便宜点我就消费……

    捉心技巧:在这种情况下,你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”,用其它的“优”比你的“劣”,这是客户要你的小小花招,无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。

    秘笈6:当客户显露出明朗、兴奋的眼神时,表明他已经准备掏钱了

    有利时机:眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品,或者听完你热情介绍之后,显露出明朗、兴奋的眼神,那么,表示他已经定下了购买的决心,准备掏钱了。

    捉心技巧:客户的这种眼神可能是十分明显的,也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光,可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光,也有可能突然改变主意。所以,要以诚待客,始终把温馨的目光投向客户,以唤起他心灵上的共鸣,激起他的兴奋感。

  • 霉黛

    霉黛 (初予汇,初心不忘与你同行) 2016-11-03 16:52:22

    秘笈7:当客户对你介绍的商品的有关细节显示出认真的神情,这是客户有意购买的良好信号

    有利时机:交易中,要想成功,贵在观察客户的言谈举止,见机行事。如果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后,客户显示出认真的神情,表明他已有购买的意向。
    捉心技巧:这时,你如果以和蔼可亲的口吻说:“小姐,要不要试一试?”然后静静地等待客户的反应,并及时打消客户的疑虑,这笔生意很快就成交了。

    秘笈8:客户用其它牌子的产品和你的产品相比较,隐藏着成交的信息

    有利时机:如果大家最经常遇到的。有的顾客说××店的东西比你的好;你家的产品比××的价格贵了一点点……客户压低价格的态度强硬,生意成交的可能性很大。不管顾客口中说的是否属实,或者是特意压价,一接触到价格问题时,如果客户或用户对价格咬得死死的,压低价格的态度非常强硬,表明他们有意购物。不是对于产品重视,顾客不会对于价格如此重视。

    捉心技巧:讨价还价是生意场上的常事,对这种讨价还价,销售者要十分留意,乐于逢迎。要善于把握时机,话要说得十分得体,以诚恳的态度相迎合,抓住客户的心理,力争生意成交。

  • 霉黛

    霉黛 (初予汇,初心不忘与你同行) 2016-11-03 16:52:54

    秘笈9:有的客户购物时不爱讲话,只默默地专心挑选商品,表明他们有购物欲望但又有警戒心理

    有利时机:在店里经常会遇到这种情况,有的客户不爱讲话,但挑选商品的神态却十分专注。他们虽然不爱讲话,但并不是没有购物欲望,而是另有原因所致。一般来说,大凡不爱讲话的客户,一是认为话说多了,有暗示人家劝自己买东西的意思;二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细,显得高傲一点;三是客户性格上天生如此,就是不喜欢多讲话。四是客户是外地人,怕讲出话来人家欺生。

    捉心技巧:无论是哪种类型的不爱讲话的客户,从他们挑选商品的专注神态上,可以看出他们既有购物欲望,又有警戒心理。如果能主动搭讪,巧妙逢迎,就可以化解他们的警戒心理,让他们愉快地把钞票放到你的柜台上。

  • 霉黛

    霉黛 (初予汇,初心不忘与你同行) 2016-11-07 16:36:25

    秘笈10:客户不问商品贵贱,只对商品的质量和使用方法尤感兴趣,表明客户购物心切

    有利时机:对于同一种商品,客户之中有的是直接消费者,他们对商品会产生不同的关心和疑问。但有一条是共同的,即一旦他们定下购买的决心后,对商品的价格不再过多的关
    心,而十分关注商品的使用效益,这是有消费水平不在乎价格更在乎价值的表现,这样的顾客需要购买一份效果,购买一份安心。

    捉心技巧:此时作为一个成功的销售人员,都尽心尽力使他们对商品产生牢靠的信任感,要讲一些使他们放心的话,并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望,始终吊住他们的胃口,以免坐失良机。

    秘笈11:购物时,妻子询问丈夫:“这个做起来美不美”,表明这宗生意肯定能成交

    有利时机:在挑选前,你发现一同进店的夫妇,只要妻子就某种商品服务询问丈夫时,就可大体肯定女士实际上已经下定了消费的决心。出于男士的“尊严”,一般来说,女士的心愿自然会得到满足,特别是年轻的夫妇尤为如此。

    捉心技巧:这时,有经验的推销者只要因势利导,顺水推舟,对女士投其所好,对男士“煸风点火”,这宗生意肯定能成交。

  • 霉黛

    霉黛 (初予汇,初心不忘与你同行) 2016-11-07 16:37:57

    三、掌握顾客需求
    短缺时代的过去,注定了今天的客户就是上帝,他们更多的是需求,是挑剔,他们很少去宽恕,去理解。随着营销观念的转变,从“产品为中心“走向”以客户为中心“,客户关怀和客户满意日益成为企业经营理念的重要组成部分。客户在不同的时期有不同的需求,认知也就随之产生变化,市场环境和客户需求的变化要求企业的营销方式发生相应的变革。市场营销的最终目标就是要打动消费者的心,获得客户的货币选票。一个企业想要取得成功,就必须想方设法为客户服务,贴近客户,关心客户,使客户满意。
    从商品经济、服务经济,再到体验经济,我们要给客户“新”(产品)和“心”(用心)的感觉。“口碑=1:100潜在客户”,客户是你隐形的导购员,他会免费把产品推荐给亲朋好友,客户自己的购买经历与感受,比起王婆卖瓜的广告效果要好的多。留住客户要用心,用心听取顾客的声音,掌握目标顾客的需求。实现“知彼+为彼=赢彼”。
    要决胜终端,除了要实现顾客满意,更要找准产品的定位。产品的定位决定了你的目标客户,反之,你的目标客户也决定了产品的定位 。“微笑打先锋,倾听第一招。赞美价连城,人品做后盾”。更要在心理上认同“以客户为中心”的经营思想,并在行动上做到“一切为了客户”和“为了客户的一切”,只有这样,才能不战而屈人之兵,有效抢占市场制高点而独步天下。

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