【实用帖】客户说我的报价高，我是降or不降？

你是否会遇到这样的情况？跟客户谈判后，你拟定了一份报价单，心想客户应该会接受了，可是一发过去，客户又说价格高了。好郁闷，重新看看报价，价格高了吗？不会啊，怎么看都觉得合适，那这个时候，要不要降价呢？真是个问题。 先看实例：跟一东欧的客户往来有2封邮件，发完报价后，客户回复My target price for these products is less than 0.4 usd，So your offer is much too expensive，I have to put it pending。我给的报价是低价0.8usd了，相差一倍的价格绝对不可能，第一感觉是这个客户漫天要价来讹诈我，放弃他？不，继续跟进，最终以（after target price）0.72成交。为什么？根据客户的特点，从产品材质和工艺等来沟通，看对方的0.4是什么材质和工艺，慢慢将客户引导过来。 相信很多外贸新人也曾经遇到跟我这样的，或者甚至更难的问题，肯定也纠结此类问题，那大家通常是怎么做的？是直接回复可以降价？还是继续解释说明价格不能降的各自理由呢？其实在确定做之前，我们要做好准备，并学会从价格这方面去解析和判断，然后设计谈判的步骤，以便达成我们的谈判目标。

准备工作中你先要了解客户：客户为什么抱怨报价太高？ 第一.客户可能知道你的报价实际上并不高，但是客户想了解是否有进一步砍价的可能。也就是故意说你价格高，让你降价，这种印度等国家的客户经常这样做，而且喜欢给你发一个其他工厂的价格表，价格表有可能是去同行那边砍价来的，甚至是自己填上去的。 第二.客户也许真的没有能力接受你的报价。这些客户公司规模小，或者刚刚起步，或者追求基本满足需求片面忽略产品的质量，比如我接触过的非洲很多客户，手头上资金不足，片面追求物美价廉，没有利润甚至亏本，那有可能做赔本生意。 第三.客户完全有实力购买你所提供的东西，但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的产品、服务不值那个价，要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。一般是较发达的国家，我自己体会最深的是那些一直认为中国产品是“劣质”和“山寨”代名词的国家，比如欧洲的有些客户。 第四.还有一些比较特别但常见的原因，比如：外贸公司或者竞争对手套取你的成本价格；客户拿去年的价格对比今年的行情；客户需求导致价格偏高；客户对贵公司产品缺乏认识等等原因，这些都你都要细心分析一番。 另外，准备工作时还要了解自己：充分认清自己的位置和目标。 新人除了要了解客户，同时更要了解自己企业情况和产品情况。许多新人都在问如何找客户，其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品，你的产品有哪些特点，用在哪些公司、部门、设备、产品上，做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力，不能说客户说价钱高了你还不知道自己产品高在哪里，许多新人实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以，平时要在自己产品上下工夫。 另一方面，外贸新人一定要晓得自己的目标市场在哪里，目标价格大概多高，你的销售对象不是所有的人，能抓住目标市场的一小部分客户就足够了。比如，你的市场定位是在10美元，那你的客户就是那些能接受8-12美元产品的人（举个大概的价格空间），而只肯出1美元买便宜产品或者20美元买奢侈品的人，那无论你怎么交谈，也很难让对方来接受这个10元的价格和质量。

知己知彼之后，就要对价格进行解读并作出判断，也就是说要了解客户说你的价格高到底是不是真的，这就需要我们自己对市场和产品有足够的认识。 可以从两个方面分解认识，一是从市场的角度上讲，要求我们对市场均价有所了解，包括市场在售的同类型产品的分类状况，以及同类产品竞争者的地理区位，当然，也包括当地的行业优势等等情况都要有所知晓；一是从产品角度上来说，则需要业务员本人对本公司所生产的系列产品都有所通晓，一旦对方说价格高你要尝试给客户进行分析或做产品推荐，那你自己要知道产品间的差异，并能从市场分析的角度上来给对方做个简洁明了的说明。 分析后就可以开始确定还价策略，注意很多新人只知道一味降价来促进成交，但往往收到的效果不明显，所以要有策略，当然，这本身就对业务人员的专业能力提出更高的要求，面对产品同质化的今天仅凭借信息面的优势往往是不够的，现在更需要外贸新人学会站在专业角度上综合考虑后，在技术上、在服务上能给买家提供更多建设性的建议，让专业性引导客户接受产品，而不是一刀切急着降价。 新人可以遵循此策略：针对客户所在区域的产品市场行情，根据自己公司产品的定位（可以对照同行竞争对手来定位），参考客户主动能接受的价格（目标价），根据客户的需要（数量/质量等），按需确定降价与否。 比如上述实例，东欧客户说你价格高，那你首先要判断价格是不是真的高：如果是，你打算怎么做？如果不是，你又打算怎么回呢？经过分析知道了波兰市场的需求量产品很多是低档的，但中高档是有市场的，而客户说不得不搁置产品，说明客户对你的产品有兴趣，只是由于其对中低档产品定位对应的价格方面有问题，所以，你知道了你的价格其实不是真的高，而是不匹配市场和客户的要求，所以你要从材料和工艺等入手，引导客户到中高档市场上来，跟你产品的目标定位是一致的，并在数量和结算运输等方面给客户优惠，客户接受了，说明策略可行。 当然，不同的区域不同的市场不同的客户，要讲究的有很多，例如给欧美等喜欢实价的客户，基本在实价上加一点报给对方；给印度等善于还价的客户，基本上都预留一定的还价空间，同时在讨价还价的过程中先猛降，最后接近底价了，我们还要坚持一会，因为对方随时可以会杀给回马枪再来蹭价格或蹭赠品什么的。 因此，我们是要对不同的客户区别对待，但也不是绝对的，我个人觉得，最重要的是明确我们自己的合理利润（说到底就是钱），挣我们自己的合理利润。把握好合理利润，在不同市场进行微调，才是你是否降价的point，那这里你至少需要知道3个基本“价格”才好动手还价：1)市场均价；2)自己的成本价；3）客户所谓的目标价。 成本价就是你的底价，第一次报价出去，这时的价格空间已经确定，其中首次报的价格成为了“天花板价”（ceiling price），而成本价此时就成了“楼板价”（floor price）。而处于二者之间的空间，才是“你”和买家要同台竞技的“主战场”。手段辣不辣，关键还是要先看你的定位线准不准。而你的定位线都会有个参照物，那就是买家出的“目标价”（target price）。 现在简单分析一下，实际情况比较复杂，我们是以最简单的例子呈现个逻辑关系供新人参考，如下： 市场价 成本价 第一次报价 客户目标价 谈价区间 合理利润 是否降价 $10pc $7pc $11pc $9pc $11-$9pc >0 可以 $10pc $7pc $11pc $8pc $11-$8pc >0 适当 $10pc $7pc $11pc $7pc $11-$7pc =0 注意 $10pc $7pc $11pc $5pc $11-$5pc <0 不实际 这里所谓的客户目标价在作为参照物的时候，给了我们很多有益的作用：目标价落在谈判空间之间，利润大于0，那么买卖双方就还有合作的空间，降价有了可能；一旦目标价落在成本价之下，没有利润甚至亏本，就需要慎重考虑是不是真的还有合作的余地，因为客户的目标产品跟你产品的定位是不一致的，这是个棘手的问题： 一是要么你是从其他方面来引导客户，比如上述开始的实例中，相差一倍的报价，不是东欧国家的而是坦桑尼亚的，那你就得从非洲这个国家的市场出发分析，然后从材料和质量这方面入手，看客户是要求什么质量的产品，看能否从自己产品这边做文章，我自己就是这样，同一款鞋子，要是使用边角料和二次用料，那么成本就大大降低了，客户要求的产品跟你目标定位不一致，就得按需安排，按需降价。 一是要么就只能把合理利润摊开来说了，要是继续降价，那就不是正常双赢的交易了。 实际上的交易也是这样的，在区间里交谈并降价是正常的，超出了实际，你就只能把实际告诉客户了。 比如欧美的客人来了，告诉他我们的成本是什么（其实有些老外对中国各个产品的价格已经了解的非常透明了），我们的合理利润是多少，他们是能接受的。因为欧美人相信“在商言商“及“共赢”。如果你跟他说“这笔买卖我不赚钱，完全是赚人气，交你这个朋友”，他还不一定相信你，觉得你是不是没给好的质量什么的。 印度的客户来了，同样告诉他我们的成本和合理利润（操作上可以稍微灵活些，比如这个合理利润稍微高于给欧美的）。他肯定会说“sky price”、“哪里哪里的厂商的价格可比你低多了”之类的话，保持微笑，保持平和的心态。如果他跑了，那就算了，我们不做亏本生意。如果他继续磨你，说明他看上你的产品了，你的产品即使真没有价格优势，但是一定有打动他的特殊之处，那么我们就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主动让一小部分利或者赠品，或者追加服务什么的，甚至给他个人一些好处，他肯定会很开心。

实际上，除了价钱，你更应该和客户谈这些。 新人容易陷入的误区，一直揪着价钱不放，降价或者不降？其实还有很多要谈的，比如产品的卖点、公司的优势、客户的关注点、谈判的目标、售后和运输等等，因为这些因素是客户关注的，也是影响到你是否降价的point。我也遇过把产品高价卖给客户的，因此，要好的心态，即使你给予客户一定的折扣，但也要显得比较委屈，因为如果人家一还价你就松口，他们就会知道你还有让利的空间，以后的价格就会被压得更低。而且永远不要在客户面前显示出急躁的心态，你越着急客户就越会砍价。 综上所述，降价与否，我的心得是：前期分析很重要，然后要注重专业的沟通技巧和良好的服务意识。它是门艺术，没有固定的套路，只有自己逐步积累的分析和判断能力，针对客户所在区域的产品市场行业情况，清楚自己产品的定位，参考客户主动能接受的价格和需求，来进行灵活调价，而不是一刀切。 （文章来源：福步外贸论坛）