成功的大客户管理/博世企管文库

　　本书展示了如何留住最重要的大客户。不管公司的销售收入和销售机会有多大，其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么，怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢？《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作，以过硬的功底，精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法，你可以做到：
　　 ·制定管理关键大客户的战略行动计划；
　　 ·有效率、有效益地管理大客户；
　　 ·打造与客户的长期合作关系；
　　 ·提升在与重要客户关系中的竞争地们；
　　 ·沿着买卖层级升级双方关系。
　　 无论行业，无论规模，《成功的大客户管理》将教给你维持并发展关键大客户的成功策略。一些国际大公司已经运用了米勒·黑曼公司的大客户管理策略(LAMP)，并取得了巨大的... (展开全部) 　　本书展示了如何留住最重要的大客户。不管公司的销售收入和销售机会有多大，其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么，怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢？《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作，以过硬的功底，精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法，你可以做到：
　　 ·制定管理关键大客户的战略行动计划；
　　 ·有效率、有效益地管理大客户；
　　 ·打造与客户的长期合作关系；
　　 ·提升在与重要客户关系中的竞争地们；
　　 ·沿着买卖层级升级双方关系。
　　 无论行业，无论规模，《成功的大客户管理》将教给你维持并发展关键大客户的成功策略。一些国际大公司已经运用了米勒·黑曼公司的大客户管理策略(LAMP)，并取得了巨大的成功。
　　 随着企业竞争的日益激烈，客户管理已经成为企业建立竞争优势的一项有力武器。而大客户的管理又在其中占据着举足轻重的地位。因为正如作者所说，企业50％以上的收入都来自于5％的客户——大客户。　　

　　罗伯特·B.米勒，凯普纳-特里戈公司（Kepner Tregoe,Inc）北美区域（North American operations）副总裁和总经理。凯普纲-特里戈公司从事会议和咨询服务行业，对象是《财富》美国500强企业的高级管理层和国家及地方的政府机构，内容涉及问题解决、决策制定以及战略计划等领域。米勒的咨询对象有福特汽车（Ford）、通用汽车（General Motors）、花旗公司（Citicorp）以及劳斯莱斯汽车（Rolls-Royce）。1994年他成立了罗伯特·B·米勒公司（Robert B Miller & Associates），开始潜心研究销售系统策略及其他策略，这些策略随后都融入了米勒·黑曼公司（Miller Heiman & Associates）。
　　 史蒂芬·E.黑曼（Stephen E Heiman）在销售领域工作了30多年，在上世纪70年代，作为美国IBM公司全国客户销售代表，他个人销售业绩的增长幅度超过35%，销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监，他在凯普纲-特里戈公司保持了一贯的成功。同样，在北美运输航线（North American Van Line）担任副执行总裁的四年中，他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年，黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。
　　 泰德·图勒加，受雇于米勒·黑曼公司的职业作家。他参与撰写了5本米勒·黑曼公司的著作，包括最初的《战略销售》（Strategic Selling）。在图勒加的其他近30部作品中有一本《跨越底线》（Beyond the Bottom Line），堪称企业道德的典范之作。1987年到1991年年间，他在马萨诸塞大学（the Uniersity of Massachusetts）的阿默斯特（Amberst）管理学院教授写作课程。此外，他还是德克萨斯大学（the University of Texas）奥斯汀（Austin）分校的人类学博士。