jason杜的日记

这是公司新来的原benq市场负责人nicholas发给我的文章，很有借鉴意义。

EMBA杂志编辑部／文 

要听芝加哥无线Ｔ恤公司（Threadless）的故事，要先准备好来一点不同的。 

无线不打广告、没有业务员、没有服装设计师、没有专业模特儿、没有时尚摄影师，也没有零售连锁店面，反正你能想到一家服饰公司该有的，无线通通都没有。但是，无线每个月推出的几十款新产品，却都卖得吓吓叫。 

无线拥有的，就是一个社交网站。公司杂志（Inc.）报导，无线固定在网站上举办Ｔ恤设计比赛，网站会员可以自由参赛，提供Ｔ恤的设计图稿。之后再由会员进行投票，获得最高票的设计，无线会颁给设计者二千五百美元的奖金，并且制作贩卖这件Ｔ恤。 

因为每件Ｔ恤在生产之前，都已经获得会员的背书，无线公司成立至今八年，没有一件Ｔ恤是以滞销收场。这种新产品的成功率，是一般公司难以想象的。 

美国的商学院开始研究无线的经营模式，认为该公司模糊了制造者跟消费者的界线，打造出成功的新商业模式。然而，无线的创办人尼克（Jake Nickell）却告诉公司杂志：「我觉得这是常识，为什么你不制造大家想要你制造的产品？」 

尼克口中的经营常识，现在拥有七十万名会员，年营收约三千万美元。以一件Ｔ恤售价十五美元计算，光靠一个网站，无线每年就卖出了两百万件Ｔ恤。 

哈佛商学院教授拉克尼（Karim Lakhani）指出，无线的顾客不再只是被动消费，而是主动参与公司运作的各个面向。从帮公司搜集新产品点子（无线每个礼拜平均会收到好几百个Ｔ恤设计稿，有如拥有不支薪的设计团队）、营销（会员会向别人推荐无线，尤其是参赛者更会四处努力拉票，俨然是公司最佳的业务员），到销售预测（公司根本不做市场调查）。 

二○○六年所做的一项调查显示，无线的顾客当中，只有五％会在没投票给一件Ｔ恤的情况下，就买下这件Ｔ恤。换句话说，绝大多数的顾客都不只是单纯地在买Ｔ恤，而是更深入地参与。因为会员根本就是半个员工，因此无线的营运成本低，产品利润在三○％以上。 

公司杂志的分析更加一针见血。事实上，无线最重要的资产就是公司的网络会员。无线的品牌核心不在Ｔ恤，而在社群经验。 

无线的会员把这个网站当成自己的社交圈。他们撰写部落格、讨论Ｔ恤的设计、跟同好串门子互动，而且买了许多公司的Ｔ恤，简直就是无线的粉丝。 

更准确地说，无线不是一家卖Ｔ恤的公司，而是一家卖社群经验的公司，只是刚好以Ｔ恤为这个社群经验的媒介。套用相同的模式，公司也可以成功地贩卖皮包或者餐具，几乎可以说，无线的顾客就是公司。 

来源：ＥＭＢＡ杂志第263期（2008年7月出版） 
本文网址： http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=6366