芒格推荐书：《Getting to Yes: Negotiating Agreemen...

2008-08-05 17:02:53 来自: Jeff(空白的屏幕上，你在投射什么？)


	标题：芒格推荐书：《Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In》

转载：
本从出版年代上来说不是一本新书，91年出版的算的上古董书了，但是确实是一本值得推荐的书。这本书的作者是Roger Fisher，他是创建于1979年名为Harvard Negotiation Project的项目负责人，这个项目的目的就是从理论上，实践上以及教育上来对谈判和争端处理的研究，而这本书算是这个项目的部分结晶。这本书算是谈判学上的经典著作，里面提到了四大谈判准则：
1.Separate the People from the Problem
2.Focus on Interests, not Positions
3.Invent Options for Mutual Gain
4.Insist on Using Objective Criteria。

要电子版的给我发豆邮吧。

2008-08-07 10:13:20 xiaolu

谢谢推荐。有没有对实践思维的实践分析这篇文章。很想看看。

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2008-08-07 11:36:20 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

如果要评选《投资者文摘》的“专栏作家”的话，无疑是芒格先生。芒格的文章一般都离股市比较“远”，这篇《对实践思维的实践分析》却细细分析了一家上市公司可口可乐的竞争力所在,采用的手段当然还是芒格式的。

好玩的是，芒格在后记中承认这篇1996年所作的演讲几乎没有多少人能理解，如果它在中国的读者中引起强烈的反响，可能是芒格先生无论如何也想不到的。

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2008-08-23 12:31:56 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

无需让步的说服艺术——Getting to Yes
内容简介
本书介绍了有关原则谈判的方法。第一章讲述采用就双方立场讨价还价的标准谈判方式带来的问题，接着介绍有关原则谈判方法的四条原理，最后三章则回答有关原则谈判方式最常见的一些问题：如果对方实力强于自己怎么办?如果对方不配合该怎么办?如果对方使用卑鄙手段又该怎么办? 本书“原则谈判方式”让你得到想要的东西而又不失风度，让你公平有理同时又能保护自己不被对方利用。
目录
第一部分问题
第一章不要在立场上讨价还价
第二部分谈判方式
第二章把人和事分开
第三章着眼于利益，而不是立场
第四章为共同利益创造择方案
第五章坚持使用客观标准
第三部分但是……
第六章如果对方实力更强大怎么办？（确定你的最佳替代答案——谈判协议的最佳替代方案）
第七章如果对方不合作怎么办？（谈判柔术）
第八章如果对方使用卑鄙手段怎么办？（驯服难对付的谈判者）
第四部分结论
第五部分关于本书，人们常问的十个问题
关于公平与“原则”谈判的问题
问题1、“在立场上讨价还价是否有道理？”
问题2、“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
问题3、“如果并非必要，我是否应该做得公平”？
关于人际关系问题
问题4、“如果问题在人，我该怎么办？”
问题5、“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
问题6、“如何针对性格，性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
关于策略问题
问题7、“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类的问题，我应如何决策”？
问题8、“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
问题9、“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”
有关实力的问题
问题10、“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”。

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2008-08-23 14:00:09 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

介绍

不管你喜欢不喜欢，你就是一名谈判者。谈判是生活中的事实。你会和老板讨论升职问题；买房时你会和一个陌生人讨价还价。两个律师尽力磋商以解决一起交通事故引发的诉讼案件；一些石油公司合作组成合资公司开发深海石油；一名市政官员与工会负责人会谈以避免运输工人罢工；美国国务院官员和苏联的同行们坐下来，就限制核武器达成协议。所有这些都是谈判。

每个人在每天都要谈判点啥。像电影《莫里哀情史》中的Jourdain先生一样，人们在谈判时甚至意识不到他们正在谈判。比如和配偶商量上哪吃晚饭，和哄孩子几点关灯睡觉。如果你想从别人那里获得你想要的东西，谈判是最基本的办法。当你和别人有一些一致的兴趣——当然自然也有相矛盾的地方，谈判作为一种来回的沟通，用来达成一致，取得共识。

越来越多的时候都需要谈判，因为冲突就像一项快速增长的工业。每个人都想参与并与他们密切相关的决策。越来越少的人会接受完全由其他人指定的命令。人们见解不同，用谈判来处理之间的分歧。无论是在商业、政府机关，还是家庭内，人们通过谈判来作出决定。甚至在打官司的时候，人们几乎总是在审判前进行谈判，试图取得解决办法。

尽管谈判天天发生，做好可不容易。一些标准的谈判策略经常让人们感到不满、疲惫不堪，甚至互相敌视。

人们发现自己进退两难。他们看到了两种谈判方式：温和方式和强硬方式。温和方式谈判者想要避免人身冲突，并且愿意作出让步，从而取得一致。他想要一种和平和友善的解决方式；然而，谈判结果是他感觉被人利用，失望痛苦。

强硬方式谈判者把任何情况都看作是意志的竞赛，其中占据更极端优势地位并且维持更长的一方将取得胜利。他想要的就是赢；但是，到头来，他制造了一种同样生硬的回应，耗尽了他的精力和财力，并且伤害了他和另外一方的关系。其它的谈判策略介于上述两种方式之中，但是每种策略都致力于达成一种在“获得你想要的”和“与人们融洽共处”之间的平衡。

有一个第三种谈判的方法，它既不温和，也不强硬，或者也可以说既软又硬。美国哈佛大学谈判项目研究发展出的“原则谈判法“，是为了根据谈判问题的价值，而不是通过关注于每一方要做什么或不做什么的讨价还价过程来作出决定。该方法建议人们不管在何地都要寻求双赢；在存在利益冲突时，人们应该强调谈判结果应该建立在公平的标准基础上，这些标准应独立于谈判各方的意志。原则谈判的方法紧盯着谈判的利益，对谈判双方来说显得很温和。它不使用欺骗手段，也没有故作姿态。原则谈判方法让你告诉你得到想要的东西而又不失风度，让你公平有理同时又能保护自己不被对方利用。

这本书讲的就是原则谈判方法。第一张介绍在立场上讨价还价的标准策略运用中发生的一些问题。下面的四章展开介绍该方法的四个原则。最后三章回答了一些最常问到的一些问题：“当另一方实力更加强大时怎么办？”、“如果对方不合作怎么办？”、“对方用卑鄙手段时怎么办？”

原则谈判方法可用于美国外交官和苏联就武器控制进行的商谈，也可被代表财富500强企业的华尔街律师用于企业反托拉斯案件，也被夫妻们用来决定一切：从去哪度假到离婚时如何划分财产。任何人都可以用这个方法。

每个谈判都有不同，但是最基本的元素不会变化。原则谈判方法能用在一个或者多个问题、两个党派或更多、集体讨论的指定仪式或者与劫持犯对话的即席演出等场合。不管是谈判一方经验老到或者新手菜鸟、一个死硬派或友善对话者，这个方法都能应用。原则谈判方法是一个通用策略。它不像其他的策略，如果另外一方也学习了原则谈判方法，这个方法不会更难使用，而是更容易了。如果他们读过这本书，那就更好了。

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2008-08-25 15:02:32 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

最近在上Negotiation（谈判）的课程，教材之一是哈佛出的Getting To Yes，据说这本书是有关谈判方面的经典著作。这本书的内容其实并没有很多谈判技巧，但我觉得它所提供的"思维框架"比较有意思，可以应用到日常生活和工作当中。
Getting To Yes的主要思维框架：1）把问题和人分开；2）关注利益（interest），而不是立场（position）；3）寻找能满足双方利益的他选方案；4）利用客观标准。我们来看看如何应用这些原则避免老公老婆之间的争吵。
虚拟案例：老公常常很晚回家，号称加班所致。老婆心里早已不高兴，但既然老公说是工作，也不好多说什么。这一天，老公又是将近10点才到家，而且，忘记了买老婆关照他买的一样东西。
老婆憋了很久的火气终于找到导火线：“有没有搞错？就知道加班，你心里到底还有没有这个家？难得叫你做一点点小事，也会忘记，你一天到晚到底在想什么、做什么？！”刚到家就被老婆莫名其妙数落一顿，老公自然也没好气：“不就是忘记买东西嘛，啰哩啰嗦这么一大堆，有毛病啊！”“你才有毛病！”“……”一场战争在所难免。
老婆和老公都没有把问题和人分开，或者说，都没有去想问题到底在哪里。把问题和人分开的意思是：就事论事，不要牵扯情绪或者其他事情。这场战争的根本问题其实并不是忘记买的东西，而是老公常常晚归。老婆指责老公“你心里到底还有没有这个家”、“你一天到晚到底在想什么、做什么”以及老公说老婆“啰哩啰嗦”、“有毛病”就是典型的牵扯情绪和其他事情，通常我们在吵架时可能会觉得这是攻击对方的有利武器，事实上不仅对解决问题毫无帮助，而且会加深矛盾，引起对方的抵触情绪。很可能吵了半天，老公还是没弄清楚问题究竟在哪里。
然后，老婆发出最后通牒：“你以后每天必须在八点以前到家，否则，我就回娘家去！”老公当然不买账：“八点钟？有没有搞错！我不上班了，就在家里呆着吧！公司里事情很多的，至少也要九点以后！”
老婆的开价八点钟和老公的还价九点就是这本书里所说的“立场”，也就是双方的开价。价格是最难谈判的东西，所以尽量避免纠缠于立场，而更多关注“利益”（也就是立场背后的动机）。无论老婆的开价八点钟还是老公的还价九点钟其实都没有很大意义，八点零一分、八点零二分、零三分……八点十五分到家，和八点到家究竟有多大差别？八点四十五分、八点四十六分……八点五十九分到家，和九点又有什么质的区别？
老婆为什么要求老公八点以前必须回家？背后的动机：希望老公下班后能早点回家，一起吃晚饭、一起看看电视说说话——女人的要求其实并不太高。老公为什么坚持九点以后回家？背后的原因：希望不加班的时候有时间和兄弟们吃个饭喝个酒，或者玩几把网络游戏——说起来也不算太过分。
关注利益（也就是弄清楚对方想要的到底的是什么），才有可能找到满足双方利益的他选解决方案。
他选方案1）老公可以试着把老婆也培养成网络游戏粉丝，这样就可以两个人一起玩，既满足了老婆希望和老公在一起的心愿，也让老公过了游戏瘾。
他选方案2）老婆如果做得一手好菜又喜欢招待客人，老公可以请兄弟们到家里吃饭喝酒，老婆得以展示厨艺，老公又在兄弟面前挣得面子，一举多得。
他选方案3）老公和兄弟们在外吃饭或者在公司玩游戏而晚回家，可以在周末花半天时间和老婆一起做家务或者陪老婆逛街作为补偿，有所得有所失，这样的方案也不失公平。
他选方案4）约定每周的某一天是双方的“恢复单身日”，老公尽可以玩游戏、找兄弟们喝酒或者其他消遣，老婆同样可以约闺蜜吃饭、逛街或者做美容；同时约定周末有半天或一天是“二人时段”，老公老婆一起度过，做家务也好，看电影也好，逛街也好。
……
总之，对对方利益了解得越清楚，越容易找到他选方案，而不用再纠缠于老公到底是八点还是九点回家。

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2008-10-13 18:58:37 MSDN-貌似大牛 (拾起锄头，来豆瓣播种人脉)

看介绍不错，希望下个版本来看看，谈判学实际在生活中应用很多，不过在学校里基本没有概念

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2008-10-14 10:14:40 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

EF: 电子版发给你了，请查收！

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2008-10-14 14:56:24 雪茉莉

下载链接已经失效了

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2008-10-28 00:34:28 htsea

可以把电子版也发我一分嘛，万分感谢
2985818@qq.com

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2008-10-28 09:09:00 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

htsea:已经发出。

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2008-10-29 08:53:54 andre

可以也发我一分电子版嗎? 非常感谢
chenhuashing@yahoo.com.tw

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2008-10-29 12:41:35 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

andre:已经发出。

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2008-10-29 21:41:24 haha

HI,麻烦给我也发一份,谢谢.
thxyhz@yahoo.com.cn

> 删除
2008-11-02 18:46:59 牙医

jpchengg@163.com
谢谢给我一份！

> 删除
2008-11-03 09:55:39 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

haha、牙医：已mail

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2008-11-03 19:25:32 美丽心情

麻烦给我也发一份,谢谢fanjuan6688@yahoo.com.cn

> 删除
2008-11-03 19:56:36 美丽心情

可以也发我一分电子版嗎? 我要的是英文的电子版。非常感谢
fanjuan6688@yahoo.com.cn

> 删除
2008-11-04 17:20:42 stevensoo

请给我发一份可以么?
非常感谢,seiman520@gmail.com

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2008-11-05 09:50:01 Cuba

Please email me a copy. Thanks a lot
catherine1006@hotmail.com

> 删除
2008-11-05 14:59:48 viki2008 (禅心，初学者的心。)

我也要，请给我发一份。

zhs200511@gmail.com

> 删除
2008-11-05 16:04:11 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

已经发出；

> 删除
2008-11-05 20:49:19 chinajoy

帮忙发一份多谢
matijis@yahoo.com.cn

> 删除
2008-11-05 23:48:03 cdcdd

帮忙发一份,万分感谢
veroniquezhang@gmail.com

> 删除
2008-11-06 10:08:31 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok！

> 删除
2008-11-11 00:20:44 aaron

请给我发一份，非常谢谢！
aaron_lu@126.com

> 删除
2008-11-11 10:40:05 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

已发出。

> 删除
2008-11-16 23:50:11 懒得点烟

麻烦你发给我一份
xenovia77@gmail.com
谢谢了

> 删除
2008-11-17 10:58:13 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

懒得：发出来了。

> 删除
2008-11-20 10:47:25 penghf

方便的话请发一份给我
penghfcat@gmail.cn
谢谢了

> 删除
2008-11-20 14:06:17 owa312

你好，我也想要，owa312@citiz.net,谢谢！

> 删除
2008-11-21 16:15:06 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2008-11-24 14:44:19 b3

b3party@hotmail.com 楼主发一份谢谢了～

> 删除
2008-11-24 15:41:33 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

好的e

> 删除
2008-11-25 18:06:28 Lucy (Freedom~)

pigletmice@gmail.com
谢谢楼主啦！

> 删除
2008-11-25 20:56:17 hfrhust

麻烦楼主给我发一份
hefuronghust@163.com

> 删除
2008-12-02 13:51:44 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

发出了。

> 删除
2008-12-03 08:24:31 当时

谢谢，我也要一份，麻烦您发给我 fengfu@163.com

> 删除
2008-12-03 21:52:34 Miranda

我也要一份，谢谢。huangming306@hotmail.com

> 删除
2008-12-04 09:36:47 Shell

麻烦给我一份，entxyz@hotmail.com, 谢谢

> 删除
2008-12-04 10:48:56 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

发出了

> 删除
2008-12-06 19:44:51 有恒

谢谢jeff推荐。很好的书呀，特别经典！

> 删除
2008-12-08 15:33:57 理性 (哎。。。。。。)

491861955@qq.com 方便的话给我一份。

> 删除
2008-12-09 08:48:30 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

呵呵，应该是谢谢芒格的推荐。

> 删除
2008-12-10 23:02:29 逍遥灵卖布丁 (果冻布丁小夜灯今秋滋补上市)

中文英文都发给我一份谢谢了发电子书很麻烦的。呵呵~
建议放在一个免费的网盘上提供下载国内的纳米盘就不错国外的就很多了。

> 删除
2008-12-11 12:20:57 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

哪位有中文的也发我一份，呵呵，email呢

> 删除
2008-12-22 17:57:21 GQ

请麻烦给我一份中文，guiq@163.com 谢谢！

> 删除
2008-12-23 08:39:27 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

没有中文的电子版本，除非哪位豆油来翻译下。。。

> 删除
2008-12-23 16:50:11 西言

中信出版社即将出版Getting To Yes简体中文版，以及作者的另一本Getting Together，

《谈判力》Getting To Yes 2009年3月出版

> 删除
2009-01-03 19:54:34 汪东

等出版了再看，呵呵，^_^

> 删除
2009-01-03 22:20:01 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

这样的好书应该早出多出啊。

> 删除
2009-01-06 15:05:08 baby pig

lianxiaowan19831012@yahoo.com.cn 万分感谢

> 删除
2009-01-06 17:00:12 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

发了

> 删除
2009-01-08 19:16:58 宁波小榔头

中文英文都发给我一份
万分感谢

> 删除
2009-01-08 19:17:33 宁波小榔头

中文英文都发给我一份
　　万分感谢

allen112105@hotmail.com

> 删除
2009-01-08 20:33:50 ZEPHYR

capital_bj@hotmail.com
请发一份谢谢

> 删除
2009-01-10 13:17:59 lupangpang (哈哈老黑！)

好心人啊！我现在急求这本书，能否给我发一份，万分感谢了！

geraldchh@gmail.com

顺祝牛年好运！

> 删除
2009-01-10 13:19:08 lupangpang (哈哈老黑！)

忘记说了中英文都发一下吧，感激不尽，嘿嘿

geraldchh@gmail.com

> 删除
2009-01-12 20:17:54 pengy99

munger 推荐的我读了很多，非常有价值，请发给我，不胜感激！！
pengy99@yahoo.com

> 删除
2009-01-15 09:05:14 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

发邮件了

> 删除
2009-01-16 16:43:55 spiritmania (俺的生命之光)

Jeff，我也要一份，中英都要。

vip@lwcj.com 谢谢啦

> 删除
2009-01-19 06:49:00 Cola+Ice

你好 Jeff 麻烦也给我发一份中英都要
zweig_1008@163.com 谢谢

> 删除
2009-01-19 09:17:53 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-01-19 20:12:18 画个圈圈诅咒你 (懒羊羊)

搞笑啊。你们不知道这本书N年前就出过了。我都早买了。中英文版的，字有点小，叫寸土必争

> 删除
2009-01-20 19:18:06 宁波小榔头

你好 Jeff 麻烦也给我发一份中英都要
　　allen112105@hotmail.com 谢谢

> 删除
2009-02-01 15:51:02 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

寸土必争?我去搞一本，多谢楼上

> 删除
2009-02-02 16:45:13 cicingyu

给我也传一份好吗？many thanks~!cicingyu@yahoo.com.cn

> 删除
2009-02-02 17:03:15 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-02-04 18:44:49 我

能给我发一份吗谢谢啊我的邮箱是ax211314@163.com 最好中英都有呵呵谢谢了

> 删除
2009-02-05 08:46:11 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

我只有英文的，中英文都要买寸土必争吧。

> 删除
2009-02-05 23:19:14 icecold

可以发给我一份吗？谢谢！我的邮箱：zixiahope@yahoo.com.cn

> 删除
2009-02-06 11:43:47 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-02-06 22:06:13 tomas7818

能给我发一份吗谢谢啊我的邮箱是:tomas7818@163.com

> 删除
2009-02-08 17:19:44 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-02-12 10:05:03 var

zhangdonghaimail@gmail.com

> 删除
2009-02-12 13:18:13 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-02-13 12:35:57 冬布峝 (let's start from here)

abbot-bank@hotmail.com

> 删除
2009-02-16 11:28:02 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

发出了

> 删除
2009-02-17 08:33:08 大树

wshuyi@163.com 谢谢分享！

> 删除
2009-02-17 09:01:14 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

　发出了

> 删除
2009-02-21 12:57:54 celebi

现急需这本书，谢谢分享，gezw1987@126.com 万分感谢！！！

> 删除
2009-02-23 14:37:14 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-03-01 23:36:57 Ben (不学无术)

Jeff,我也想看看这本书呢，有老师推荐过这本书……先谢谢了：）

> 删除
2009-03-01 23:37:37 Ben (不学无术)

我的email是zy3219@163.com

> 删除
2009-03-02 10:20:50 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-03-10 10:41:17 susan

Jeff: may you send me a copy? English or Chinese
my email is suxuanym@yahoo.com.cn
thanks a lot!

> 删除
2009-03-10 10:43:52 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

发出了

> 删除
2009-03-12 07:45:43 Hawk

能否把中英文的电子书给我发一份？liuhongying@gmail.com
万分感谢！

> 删除
2009-03-12 09:33:42 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

只有英文的，发出了

> 删除
2009-03-12 17:05:56 渐行渐远

zuo_bati@163.com
谢谢

> 删除
2009-03-16 22:25:14 枯禾

Jeff,方便给我发一个电子档吗？偶的邮箱是white.hu@163.com; 先谢了！

> 删除
2009-03-17 08:51:35 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-03-19 16:51:28 Gerry

Jeff, 能给我一份电子档吗？邮箱：caterash@sina.com 非常感谢！

> 删除
2009-03-20 10:27:38 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-03-29 11:16:32 young

jeff could you send me the Ebook! Thank you so much!!!
my mailbox：young1412@163.com 非常感谢！

> 删除
2009-03-30 09:00:55 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除
2009-03-30 12:24:29 某只 (我擦)

找了很久了，邮箱是summerkong1987@163.com～～
thx a lot～

> 删除
2009-03-30 12:31:13 Reuenthal (叛逆是英雄的特权)

epyon0523@gmail.com

谢谢~！

> 删除
2009-03-30 14:30:49 斑点™

livingsunxiang@gmail.com

谢谢了。

> 删除
2009-04-03 12:46:00 makachen

麻烦发一份给我，413823912@qq.com谢谢！！！

> 删除
2009-04-07 08:49:44 Jeff (空白的屏幕上，你在投射什么？)

ok

> 删除