提案成功，一些小心得

2008-01-19 20:16:28 来自: 非爱(小宝买了限量版的上网本。)

提案
在限制的时间里，将你要说的话，用最简单直接，容易让对方明白的方式传达出去，并引导对方做出正确的判断。

先说说布置，在自己公司做的话，有很多小方法可以减低客户的心理防线，甚至通过调整室内一些布置让客户进入被催眠状态，不过到广告公司参加提案的客户不多，而且有些属于混饭吃的小秘密，嘿嘿，暂时打住。

在客户那里的话，不要早到，早到别人当你是屎，要刚刚好。衣着最好全套GSTAR武装啦，笑。一般就坐是按顺序的，老大在头，按循序列下去，不过如果稍微改变一下次序，是可以影响到桌子对面就坐的次序的（大老板除外）。一般尽量用诡计让对方接头或能够帮说话的人，尽量座在桌尾，这样可以减低他的被注意度，从而造成他在会议期间有少少的压抑，调动他表现的欲望，而引导他帮广告公司说话或者减少修改的压力，突出自己。另外当提案讲解出现的人在屏幕前的话，更容易给他洗脑。大老板就算了，人家吃盐比你吃米还多，就别指望了。

尽量让会场不要太大，相对来说小会场更容易让客户感受到广告公司的热心。桌子中间可以阻挡双方凝视的东西，扫除就好了。

过程，自己发挥吧，每个人都不同。

时间，这点相当重要，时间长度最好能在客户产生厌倦之前结束，所以提案的内容要尽量的少，一般提交给客户的资料与提案讲的部分为70%左右足够了。

时间的分配，客户的注意力一般在刚开始的10-15分钟内达到最高，然后进入急速下降的过程，嘿嘿，一般半个小时侯客户只想着睡觉了，但是在快结束的时候，注意力会快速回升，具体心理体验，回想一下自己读书的时候刚上课和下课前就知道了。

时间尽量在上午，如果是下午最好在3点左右，中午的时候人会比较困，而且吃了饭之后大脑注意力是会下降的。

关键问题，控制在开始的半个小时内搞定，也就是说整体时间设定在20分钟--30分钟之间，这样客户的注意力下降会比较少，如果内容多的话，中间最好准备一些可以刺激他们的东西，要客户保持兴趣就必须要有变化（或者休息），采用视觉的资料能使提案过程产生变化。

尽量用图表，少用文字。注意，是图表不是图片，也不是表格。相信各个公司里都有一套基本属于商业机密的专业的图表，可以用来解释所有广告策略、逻辑、顺序等等问题的，这里就不一一说了。

参加过提案的同志们，是否想起刚入行的时候，提案只会读资料呢？笑。我可是读了大半年啊，哈哈。

其实很多人都不知道这个过程，需要注意重点是什么，于是很多时候变成广告公司一厢情愿与对方谈话，根本没有任何效果，然后由，某个人读资料，再把设计稿说出来而已。

其实只要记住“one page one massage”，记住所有资料必须布局相同，记住促进视线流动及动作的一致，说话要自信，亲切，更要随时用与客户有关的人和事物来进行举例。

你要说什么重点
你要对谁说决策者，只听可行不可行的原因的人
你要什么结果他们的同意
你要怎么说说服他们的过程

以前有人写过类似的东西，里面有15条很不错的，大家看看。

1、相信你所说的
2、搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标)
3、增强说明的效果
4、静心
5、舞台布置
6、确定道具（棍子？玩具？可以说服对方的一切）
7、你的样子看起来是不是可信
8、看客户的眼睛
9、肢体语言
10、创造一个很好的开始，注意语气的高低
11、每个小结再把重点在讲一遍，关键在哪里
12、制造互动，超过30分钟的提案,制造些互动，“我看某某在笑，是不是有什么问题”“或者，我们现在先听听销售第一线的某某说说，他对这个问题的看法？”
13、意外状况处理，被骂的时候，被表扬的时候，控制好现场管理能力，处理对和错的能力，尽量用动作来化解对方的刁难，制造气氛。
14、时间的绝对掌控
15、最后结论是否达到

除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少。所以站起来，不断用眼神扫描他们的眼睛，把你的决心在眼神中发射出去，使他们紧张，折服。我们的目的是进行说服，而不只是说出主张。拐骗比强暴更有意思，先提次级品之后再提高级品的手段依然有效，要适当的自己打断自己，主动发问来拐骗客户参与讨论。

2008-01-21 09:44:59 ┖風了┒

嘿，鼓掌鼓掌，很详细很具体

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2008-01-21 10:18:56 ┖風了┒

我来说说提案人要注意的东西吧

当然，非爱同志之前说到了“朗读”的问题。
其实客户确实非常反感提案人照着PPT朗读内容，拜托，大家用眼睛看比你读起来快多了。人家看完了你还在读，貌似在拖延时间。所以为什么鬼佬提案时他们的PPT总是文字少图片多，都靠说的啊！

眼睛，这玩意可是大有用途。
别把与会者当作透明的，经常扫过他们的眼睛，对于重要人物你还得有些停留在他眼睛上的时候。因为你的眼睛跟与会者的眼睛接触是可以让对方更专心听你说话的，如果眼睛有魅力的人还可以提高自己的好感度，避免小错误的影响。

语气语调，这个就更讲究了。
大部分人都会在提案时说话跟平时有些区别，比如口吃啊、反应迟钝啊、声音小啊、语调没有起伏啊之类。解决方法，提高自信、自信、自信、再自信。你的说话有力，这个呢最基本的是可以让大伙都听到你说话，其次帮助大伙打醒精神。特别是在比稿提案时，与会者都非常辛苦，稍微有点乏味就会瞌睡。然后还得把握语调，有起伏有节奏的演讲往往容易让人印象深刻，更生动嘛！

肢体语言，哇，这玩意可厉害了，绝对加分！
提案时别像个木头那样，光见嘴皮子动。当你只有嘴皮子吸引到别人的眼球时，你可以想像下……长时间看着你的眼睛和嘴皮子一张一合，确实很容易瞌睡，跟催眠的道理是一样的，哈哈！所以提案人你得有表演欲望，别害羞。适当走动下，适当扭扭身体一些部位，常常把手拿出来跟随你的语调和内容运动下，你会发觉与会者更专心了，差不多完全被你吸引到啦！看看国外总统竞选演讲，那感觉多棒。他们任何夸张的肢体语言都在给他的演讲加分。

玩笑，这个算是高难度技术了。
很羡慕一些鬼佬在提案时能因为外在因素及时开几个小玩笑，让会场氛围变得融洽和轻松。曾经我也试过，真的屡试不爽，绝对让自己信心倍增。让与会者轻松听讲会更容易吸收你的话，并且好感指数急剧上升。当然玩笑别乱开，这个相信都知道：）

故事，天啊！这是场创意提案。
很多提案高手会在开讲前讲个小故事，一个跟提案内容非常有关系的故事。或者一个轻松小实验。比如一个夏天的中午，你在跟一个中型企业客户讲市场整合营销策略之前，拿出一个西瓜。便开玩笑说今天将要讲到晚上，得做好防暑防渴措施。将西瓜每一块都切得不一样大，还有一块超大的。然后将西瓜分给与会者们，就那李总拿到最大那块。OK，玩笑可以开始了。开讲就直接说出今天的核心问题：我们今天要讲的就是如何抢占李总那大块西瓜……下面自己发挥，哈哈！这只是个举例哈！想想这个提案印象能不深刻嘛！

啊~~~~先说这么多，刚才被人打断思路了，一时不知道还有什么漏了，哈哈！

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2008-01-21 10:22:11 流氓稳稳

赞！

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2008-01-21 10:35:33 ┖風了┒

我将这个贴转到BBS里了，特此跟非爱同志通报一声，哈哈！

BBS链接地址http://www.n2n.net.cn/BBS/dispbbs.asp?boardid=3&id=521&star=1&page=1

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2008-01-21 11:15:34 Fiona有待超过 (最想要去的地方怎能在半路就返航)

记得很丢脸的一次是
参加提案的是时候竟然睡着了
可能是太累了
也可能是太闷了
呵呵
只记得旁边的同事戳了我一下
不知道有没有被客户和老板发现
真是糗大了

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2008-01-21 12:24:40 沉迷 (距离北京越近越难以平复心情)

bravo!
从来没想过要把这些经验写下来，现在好了，直接paste and copy贴在公司的notice board上，大家一起来学习！

thanks

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2008-01-21 14:38:51 ┖風了┒

哈哈！收版权费

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2008-01-21 16:00:21 非爱 (小宝买了限量版的上网本。)

基本疯了说的，偶单独发挥基本能做到，不过偶有个心理障碍，老大在场的时候总是放不开，他们一不在场，我立刻玩疯了。。。哈哈。我记得有次在提案时说了个黄黄的笑话，对方的X总很是开心。。。

关于玩笑部分
开个玩笑其实并不难，比如说我们说到消费分析的部分时，完全可以把自己模拟成一个消费者与销售人员之间简单的几句对话，演个两分钟的独角戏，加点幽默感，加点表演在里面基本可以通杀全场，其他部分也可以类推。多用比如，可以这么做：说到这个户外，简单点说，李总你要是开车经过的时候，远远看到，你会觉得怎样怎样，那么你的朋友经过的时候，他们会觉得怎样怎样，试想一下，那些同行朋友们看到这个，他们会不会惊讶呢？（老板除了对广告是否达成销售之外，更多的还是很在意跟他地位相等的朋友的看法和意见，这是他对自己成就的一种评价，要善于发现这些，并善于运用。）

关于故事部分
其实展开故事部分并不难的，我模拟一下吧。

“各位，现在你们看到的是我们整个销售中心的布置图，在入口这里呢，就是我们的形象主画面了。现在这个布置，让我记起一年前，我参加过一个类似的展会，那时候的情况跟我们现在这个项目的情况有点类似，我们相信，这是一个可以用来借鉴的。那时候我刚走进展馆，看到一家参展的企业，刚好他们左边是XX企业（项目竞争企业），那时候。。。。。。。。好了，让我们来看看我们设计的形象主画面到底是什么”然后在推销这个稿子的时候，不断用刚才那个故事里的东西进行置换，效果就出来了。

关于肢体语言
客户找我们是因为我们有他们没有的东西，他们不知道怎么做才找我们的。嗯，简单点说客户花钱是要我们解决问题，因此专业性在这里显现。
因此动作上要给人一种安全感觉，在提案的过程中，要多用心理分析，把心理分析用自己的行动表现出来。比如说我们搞一个展览，我可以很大方的跟客户说让我们模拟一下，然后走出会议室，然后再走近来，慢动作模拟参观者，先看什么，再看什么。这样客户就会觉得我们好专业，笑。
另外，对于一些尴尬的问题，我们可以耸耸肩膀，摊摊手，做个搞怪的表情。对于客户的疑问，我们可以装做OH~~~MUGOD，一拍脑袋，然后笑着看着提出疑问的客户：“我们早已想到了解决方法。”

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2008-01-21 16:41:33 ┖風了┒

嘿嘿！以后俺把事整大了拉你丫过来专门提案

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2008-01-21 21:22:49 非爱 (小宝买了限量版的上网本。)

客户维护，追债和卖稿都不是俺强项，俺最强是洞察力，以及跑题能力。凡是有俺参加的会，绝对没有不给俺扯跑题10次以上的。。。哇哈哈

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2008-01-21 21:53:48 ┖風了┒

看来有必要给你栓上链子，嘿嘿
不能跑太远，怕客户追不上

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2008-01-22 10:41:55 白。 (幸福就像到站而未停的列车..)

經典的一塌糊涂
贊個先~
受益匪淺

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2008-01-23 21:54:00 非爱 (小宝买了限量版的上网本。)

今天刚把一个客户逼疯,丫敢拖月费,于是这两天每隔半小时响他电话一次,快下班前他终于疯了"我已经叫人办了,你至于打这么多电话么."

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2008-01-23 22:04:49 ┖風了┒

哈哈~~~估计那丫会有一辈子心理阴影

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2008-01-24 02:56:16 非爱 (小宝买了限量版的上网本。)

这招超好使，不过对经理级以上慎用啊。。。

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2008-01-24 03:17:08 浮萍

学习了

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2008-01-24 10:04:40 凳三二不一 (再也不想回)

受益了。留名回来再看。

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2008-01-24 10:23:47 Paolo

感觉“非爱”同学的的提案心得似曾见过

所讲内容
与在“方法论坛”上
威汉传播的李骥讲的如出一辙

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2008-01-24 10:46:34 头顶一抹蓝 ((*^__^*))

学习中

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2008-01-24 11:15:42 非爱 (小宝买了限量版的上网本。)

嗯，我入行的时候曾经很迷茫，后来靠李骥那个PPT掌握了一些技巧。基本流程差不多，李骥用太多专业语言了，有些地方可能因为私心的关系说得很不清楚一笔带过，我多加了了点自己的理解和具体做法而已，基本模式不变^^

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2008-01-24 15:51:26 Paolo

：）

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2008-01-27 12:55:13 ┖風了┒

哪还有个方法论坛？
NND我咋不知道

还是后来者好啊，有那么多人大方分享经验
我那会分享经验的人可不多
都是一个萝卜一个坑的摸索

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2008-02-19 13:41:43 irenewang

我做的案子大多数都没机会提，都是客户总监代劳了，很多策略思考过程中的Idea都被湮灭了……无限遗憾ing！

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2008-02-19 18:15:47 Oc. (bla bla bla)

收藏，储存备用。

谢谢非爱~

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2008-03-04 15:10:30 冬季向日葵 (太阳在心中升起，你在心中落下)

感谢~

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2008-03-05 14:38:55 爱小熊的娃娃

第一次加入，看到大家诚恳地共同分享心得，很开心，希望可以同大家作朋友。

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2008-03-05 18:06:45 ┖風了┒

你在点击加入的时候

已经同时点击了同意跟咱交朋友

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2008-03-05 21:14:10 非爱 (小宝买了限量版的上网本。)

同时也按了手印，自愿交纳小肥羊火锅一顿给非爱大人，请问什么时候兑现？

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2008-05-25 01:09:28 溜猫的猫

请问一个重要问题，提案的时候如何沉住气不发飚????

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2008-05-25 07:12:08 非爱 (小宝买了限量版的上网本。)

你把他们当成死人就好,准备抓狂的时候,心里默默对自己说:这只是我的工作,让他们知道的更明白些只是我的工作,让他们理解我的想法只是我的工作,仅仅是工作......不要试图用强硬语言说服,多用反问句把你的观点说出去,让他们自己想一下,他们不是猪,所以一定会被你牵着走的.

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2008-05-25 16:56:34 cloris［花未开满月未圆］

学习咯～～

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2008-05-26 02:51:02 溜猫的猫

这样还是比较好，我记得有一次,我拼命在忍~~
所有人本来都在看着放灯片,突然很安静，就看我一个人撑在桌子上，一脸杀气,突然站起来转一圈,做气归丹田状,气是憋回去了，全场那个安静啊。....

TO 你是我的Andromeda (广州)
对,这是我的工作这是我的工作,恩恩恩~~~
憋

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2008-05-26 13:54:42 歪歪

超喜欢呵呵谢谢经验共享

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2008-05-26 17:39:02 非爱 (小宝买了限量版的上网本。)

你心态不好，你没让他们知道，你是帮他们解决问题的，他们只认为你在花他们的钱。。。所以效果不一样。

2008-05-26 02:51:02 溜猫的猫 (长沙)

　　这样还是比较好，我记得有一次,我拼命在忍~~
　　所有人本来都在看着放灯片,突然很安静，就看我一个人撑在桌子上，一脸杀气,突然站起来转一圈,做气归丹田状,气是憋回去了，全场那个安静啊。....
　　
　　
　　TO 你是我的Andromeda (广州)
　　对,这是我的工作这是我的工作,恩恩恩~~~
　　憋

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2008-05-26 23:23:44 ECHO

期待着有一天可以像于丹讲论语一样去提案

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2008-05-27 03:43:48 溜猫的猫

哎,后来就有实在忍不住了,我这么费神干什么啊?都在为你们着想,你们既然不接受,那然随你们去了~~留下话，哀家就走了...

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2008-05-27 06:04:54 applejack

值得学习

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2008-05-27 13:38:44 非爱 (小宝买了限量版的上网本。)

为他们着想，要从行为表现出来，嘴巴说的话，我相信90%的人都会认为：“又来了又来了。。。”

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2008-06-07 02:13:06 薇在旦夕

谢了

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2008-09-15 16:09:12 丹丹 (与其无谓扩张，不如细嚼慢咽)

拐骗比强暴更有意思，先提次级品之后再提高级品的手段依然有效，要适当的自己打断自己，主动发问来拐骗客户参与讨论。

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2008-09-16 21:45:59 Lampros (Summer whisper.)

谢

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2008-09-17 10:36:20 古铜儿 (荒诞爱情观。)

吧里这么多好文，浮上来我才看到，汗！

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2008-09-20 11:46:44 Cold Boy (通往成功的路,总是在施工中...)

lz写得很详细，学习了，以后提案跟你交流交流再去

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2008-10-14 10:44:51 老刘同志 (on or off)

说了这么多，两位楼主都给哪些客户提过案了
客户的层次高低、品牌风格和你的提案技巧的选择是有所不同的

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2008-10-14 14:35:52 暗夜茶花香 (从小不努力，长大当AE~)

非爱蜀黍写晚了555。。。偶的提案测试补考了才通过。。。

幸好发狠准备了2天，达到前后天上地下的效果。总监屡次拿笔想记漏洞，屡次又放下了，当然，包装也很重要。不是特大特正式的竞标，女生只要穿得中规中矩稍带时尚就可。当然我提倡走我的路线——简单，黑白灰蓝，不出错。

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2008-11-01 09:54:41 乔 (I LOVE YOU ,TOGTHER ,TONIGHET)

超赞，受益非浅

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2008-11-01 12:16:21 眯麽莎❤ (等一个晴天)

诶。。。好难懂。。学习。。。

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2008-11-03 12:12:20 十六 (吃、吃吃吃吃)

先在学校练练

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2008-11-04 12:30:22 安凡 (出生，活着，死了。)

学习······

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2008-11-05 19:33:59 Soda Water (烤焦面包不想放弃它的面包人生)

呃~学习了。3Q。

:)

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2008-11-05 20:12:48 瓣儿 I KEN (朵咖啡杂役男人一只)

前年一家銀行的年度提案，我就當場睡著，實在太累了！
說好到我的時候旁邊的人提前叫我，結果在我講的時候，精神百倍！
最終拿下了客戶！
後來其中一位參與的副行長說，可見你工作認真，辛苦，不然不會這種場合都睡著的！

現在我雖然已經離開那家公司，可是行里的人都成了我的好朋友！

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2008-11-05 20:20:56 ANN (冲刺)

啊呀　好资料好资料啊　
ＬＺ辛苦

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2008-11-06 02:55:30 Nalakuvara (人总得贪恋点儿什么—我贪恋你。)

记号

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2008-12-02 21:58:30 *锦夏* |无邪气 (今儿绝对被笑话淹没了~哈哈哈)

好棒~~~~~~~~

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2008-12-03 10:23:59 大胖妹2=小傻。 (生活太可怕了。)

看完了. 很好~

> 删除
2008-12-03 12:26:51 小跳 (因爱而日渐柔软温暖。)

学习下

> 删除
2008-12-08 00:39:32 Darcy

来一个吻

> 删除
2008-12-21 01:00:08 niko

提过N次案了，学习…………

> 删除
2008-12-21 13:52:23 想想 (深山信灵物)

因为我还没有机会去实际操作呢，不过浏览了，学习了，谢谢啊，对我未来有很多指导和提醒。谢啦。
师傅，我会认真学习的，有什么难题还要麻烦师傅你。
午夜圣虫o(∩_∩)o...

> 删除
2008-12-22 17:55:29 Eudora ^_^ (闭上眼睛依然可以看到阳光~~)

顶一个 o(∩_∩)o...

> 删除
2008-12-22 18:15:38 Biu (男儿生当效宜生)

嘿嘿，嘿嘿，嘿嘿

> 删除
2009-04-03 14:19:44 丑丑

很实用

> 删除
2009-04-05 10:31:32 夜游 (青春以后后悔之前)

李骥的ppt 可以分享一下不

> 删除
2009-05-10 15:53:22 小小人 (扯啥呢。。。)

这些都是深层次的啊。。。。
学习。。。

> 删除
2009-05-10 16:52:00 辭樹 (会否只换到唏嘘?)

期待专门的影视广告提案经验放上来！！！！！！！！！！

> 删除
2009-05-10 18:23:39 胖若ヾ五人 (苍蝇是青春不再的蛆...)

...来来回回已经被我看了不下二十遍了...快忆下来了

> 删除
2009-05-10 19:29:45 衣服 (无法释怀的青春与梦想)

谢谢楼主。

> 删除
2009-07-06 14:27:54 cr1723

写的挺实在的，赞一个

> 删除
2009-07-06 15:21:00 喜羊羊 (毕业旅行去哪里)

Mark

李骥的ppt 可以分享一下不

+1

> 删除
2009-07-07 17:14:48 波爾卡那 (我怎么觉得你们长得都一样？)

我得研究下，正为这个烦恼呢

> 删除
2009-08-06 12:42:29 异度空间的学者

诶~
讲笑话高端
做会讲笑话的女性更高端啊。。。

> 删除
2009-08-06 15:27:50 May

好东西，copy下来了，pitch的时候我也差点睡着，准备PPT根本就没睡，提案的时候，只差没扇自己耳光了～

> 删除
2009-08-06 16:08:40 心碎你好 (普通的爷们~你们可以叫我胖子)

目前提案中规中矩的多。

> 删除
2009-09-01 14:14:46 so~滴 (I wanna color~)

没有经验~~先学习！

> 删除
2009-09-01 14:25:16 爱美丽 (入世Still Smile)

除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少。——OM培训箴言
莫非楼主是。。。

> 删除
2009-09-03 16:34:30 一摊姐 (J.L.) (真的很想去天津生活一直到老死)

除了提案还有追债的啊？追债能写的再详细一点吗？可以考虑专开一个贴子哦~

> 删除
2009-10-30 12:07:50 见你就笑~T皿T (要的就是这个效果)

看来提案很需要气场啊~

> 删除
2009-10-30 12:53:22 Libra (一起努力，方能看到未来……)

好东西 ……学习了……

> 删除
2009-12-08 21:38:49 锦盒|久寂成妖 (~ 老妖癫狂少妖稳 ~)

提案就是一场秀！一段钢管舞！！一个属于你的闪耀时刻！！！

> 删除
2009-12-08 21:40:38 锦盒|久寂成妖 (~ 老妖癫狂少妖稳 ~)

明天就有场秀。。。加油！！！↖(^ω^)↗

> 删除
2009-12-08 22:46:53 18 (to be blind,to be loved)

恩~

> 删除
2009-12-08 22:57:10 汤圆贝贝 (贝塔贝塔贝塔。。。开坦克的贝塔)

MARK

> 删除
2009-12-08 23:50:33 哀家 (我该拿你怎么办？)

长知识了···呵呵

> 删除
2009-12-08 23:52:42 譞翾 (终将死于咖啡因辐射无限幻想)

MARK

> 删除
2009-12-11 12:42:47 Sophie

受教：）

> 删除
2009-12-11 12:53:39 光年M51 (每个人都是命运的建筑师)

最直接的沟通是成功的前提！

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